销售要学会提问

前言

销售跟踪客户时，最重要的环节就是与客户的沟通，通过沟通既能不断完善客户画像，又能挖掘客户的需求点，并且持续的沟通能够改善与客户的关系。当然，沟通很重要，但很多时候销售人员在沟通环节中处于一个“等待”的状态，等待客户将自己的需求、痛点主动讲出来，这不是不可能实现，只不过周期太长。如果销售人员想要从客户口中得知一些信息，那么不妨将“等待”变为“主动”，主动向客户提问，也能快速地找到销售突破口。

一、通过提问了解客户信息

销售人员要明白一点，向客户销售产品并不是在找一个倾听者，如果在整个销售过程中，销售人员一直向客户介绍关于产品的种种，也没有向客户提问过任何问题，那么沟通完毕以后，销售人员不但不清楚客户真正关心的问题是哪方面，就连客户对于产品的印象也没有多深刻，因为这种感觉就像是销售人员在给客户强行灌输产品的各种理念、功能，在对客户强迫式推销，没有客户会喜欢这种方式的沟通。

销售人员在沟通过程中应该与客户形成一定的互动，比如通过提问进行互动，而不是一味地进行单人阐述。对于客户，销售人员一定有很多想要知道的信息，那么就可以通过提问的方式进行了解。比如：销售人员想要知道客户是否有使用过同类型产品，那么销售人员可以向客户提问：刚刚跟您沟通时感觉您对这方面有一定的了解，您是之前有使用过同类型的产品吗？这样既可以让客户分享自己先前的经历达到互动的效果，又让销售人员得到了有价值的信息。

二、通过提问测试客户的回应

很多时候客户给予销售人员的回应会很冰冷，比如：不需要，我再考虑考虑等，这些回应之后通常都没有下文，为了避免被客户一句冷漠的回应打发，销售人员可以在沟通过程中利用提问来测试客户的回应，根据回应采取相应的应对策略。

销售人员这时候就需要注意要以产品的其中一个卖点为主介绍，在介绍完以后，可以向客户提问“关于这一点，您还有什么问题吗？”或者“您觉得这一功能与您的需求匹配度如何呢？”等，这样可以给客户留出来回答问题的余地，客户可以将想法明确表达，而不是冰冷的不耐烦的拒绝。

三、通过提问可以推动销售阶段的发展

沟通的目的就是为了推动客户进入下一个销售阶段，那么通过提问销售人员可以占据主导位置，掌控客户销售阶段的进程。在初次沟通阶段，销售人员以收集客户信息为主要目的，可以向客户提问“我可以向您请假一个问题吗？”、“您所在行业竞争这么激烈，您企业的产品目前销售状况还可以吗”等等，了解基本信息以后，销售人员可以推进客户进入确认需求阶段，“您是需要更好地管理客户关系呢还是想要拓客加CRM一体啊？”、“您目前最担心的问题是哪方面的？”等等，从而可以为销售人员制定相应的销售策略奠定基础。

在向客户说明方案以后，可以通过提问确认客户的反馈，从而改善方案更好地满足客户需求，比如：“您觉得这个方案怎么样？有什么没有考虑到的地方吗？”进而为将客户推进到成交阶段做准备。

四、通过提问了解客户的异议和疑问

提问是了解客户异议和疑问的最好、最直接的方式，简单直白，无需费尽心思绕圈子。客户产生异议的原因，一方面是因为客户还不够信任销售人员，对于产品是否能够满足期望持有怀疑态度，另一方面是因为销售人员提供的信息不够，对于客户关心的问题销售人员没有提供满意的答复或充足的信息，导致客户产生进一步的问题或异议。

对于还不够信任销售人员的客户来说，要多次跟踪，建立客户的信任很重要，对于客户质疑的问题也可以尝试反问客户，“您这个问题提的很好，我想了解一下您为什么会这样说呢？”也就是将被动的状态转变为主动状态，倾听客户的质疑点，也能很好地抓住客户的需求，真诚地与客户沟通，客户也会慢慢敞开心扉的。

对于客户关心的问题销售人员没有给到充足的信息导致的客户异议，那么这时候销售人员就要通过提问来探询客户了解的程度，进而给到客户更多更充足的信息。比如：“关于这一点，您觉得我有什么地方没有解释到位呢？”、“对于这一点，我想听听您的看法”等等，这样能够获取到更多信息。

总结

销售在跟踪客户的过程中，不光是要回答客户的问题，也可以通过向客户提问来抓取客户的需求点，了解客户的异议，给予一定的方案措施，有助于销售人员占据主导位置。

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