辨别准客户的要点

前言

任何一个销售人员要想交出一张漂亮的业绩单，除了基本的销售技巧以外，必须得拥有足够多的客户，且还是准客户。为什么强调准客户呢？这是因为只有准客户才能为销售人员创造业绩。很多销售人员即便很努力，客户库的客户也足够多，可业绩始终与努力不成正比，本质原因还是准客户太少，无效客户太多。也就是说，销售人员要努力到点儿上，学会辨别准客户，将更多精力集中在这些客户身上。本文我们一起来了解一下准客户应该具备哪些要点。

一、准客户定义

准客户是指对于销售人员所销售的商品或服务既有购买的欲望，又有支付能力购买的个人或组织。准客户可以由潜在客户和意向客户转化而来，但并非所有的潜在客户都是准客户。

销售人员在销售产品之前，要明确目标客户，即把产品卖给谁，那么被列入目标名单的客户都是有待可发的潜在客户。潜在客户进行筛选后可以筛选出意向较高的客户，意向较高的客户中再筛选出有购买能力的客户，才能入围“准客户”名单。一个准客户可以给销售人员带来的价值往往大于很多个普通客户带来的价值，因此，找到准客户是销售人员的关键工作。

二、“准客户”要点

1.有需求

满足“准客户”的第一个条件就是客户有需求，客户只有在有需求的情况下才会有了解产品的欲望。就像发健身传单的销售，如果客户没有健身的需求，只会对此行为感到厌烦。也就是说，没有需求的客户就不属于你的客户。

在筛选客户时，销售人员一般是通过电话、面对面交流的方式去了解客户的需求，当然，销售人员也可以通过在客户关系系统里查看该客户的跟进记录去了解客户需求。总之，了解客户需求是一件重中之重的事，有需求的客户才值得销售去跟踪。当然也不要有给客户“没有需求也要创造需求”的心理，这需要一定的时间成本。

2.有决策权

满足“准客户”的第二个条件就是客户有直接决策权，也就是能够自己直接做主的人。很多销售在销售过程中没有搞清楚谁是最终决策人，导致最后没能成交，中间跟踪客户的时间也白白浪费。因此，销售在销售过程中需要找到能直接决策的人至关重要。

有时候，对于一件商品的使用者、决策者并不是一个人，如果销售人员苦费心思跟踪使用者，最后环节却被告知要询问决策者的意见，那么销售需要再次跟踪决策者。这就意味着从一开始销售人员的销售对象就出现了偏差，销售人员浪费双重精力去跟踪，如果最后不成交，成本会非常高。

3.具有购买能力

满足“准客户”的第三个条件就是客户具有购买能力，这是相当重要的一点。所谓购买力就是客户是否有预算购买商品，接受的价位是多少，款项能否马上到位。销售人员一定要分析客户的购买力，如果客户有购买欲望但却支付不起，那么指望客户成交贡献业绩就是不可能的事。

我们打个比方，对于奢侈品、房产、豪车等，可能每个人都有想要拥有的欲望，但却不是所有人都能够支付得起。支付得起才是关键，也就是说客户的付款能力影响销售人员成交的难易程度，决定能为销售人员贡献业绩的多少。

当然，销售找准客户不仅要掌握准客户所具备的条件，也要有找客户的渠道，高效找客户的方法同样至关重要，二者结合才能为销售带来更大的价值。这里，给大家推荐一款智能获客平台－企搜客，它作为一款基于大数据和AI智能的销售线索挖掘平台，有着丰富的数据标签和机器学习算法，实现数据闭环，从而高智能荐客。从销售线索的挖掘、商机的触达、与企客宝客户关系管理系统对接时的客户管理到成单分析，实现全过程智能销售方案。企业只需要关键字搜索，系统通过对全网在线企业信息的分析和挖掘，结合企业内部客户关系管理系统，利用机器人学习自动建立定量的客户模型，帮助企业准确挖掘全国数千万家公司的优质客户。

总结

总之，只有同时具备有需求、有决策权、有购买能力三个条件的客户才能称之为“准客户”，销售掌握辨别准客户的要点对销售工作可以有很大的帮助。

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