影响客户决策的因素

前言

销售人员要知道，成交客户，不仅是要产品各方面能够满足客户的需求，这只能表明向客户成功售出产品迈进了一步，除了产品本身之外，还有很多外在条件会影响客户的决策，也就是说客户是综合性价比的考量者。了解影响客户决策的因素是销售人员的基础工作，这样有助于之后的销售工作，这些因素最终都涉及到客户的利益，知道哪些因素是客户最关注的，就可以在此基础上趋近客户的考量标准。

价格应该是影响客户决策的最重要因素之一，谈及价格，客户都是敏感的，客户会心想产品本身是否与价值匹配，以及需要投入多少，包括时间、精力、培训等，又是否值得他投入等等一系列问题。而这些就需要销售人员来做客户的思想工作，因为报价前期，客户只看得到价格贵与否，看不到价值问题。因此，销售人员在与客户沟通过程中，要绕开价格本身，从产品价值出发，让客户觉得物有所值；在客户认同产品以后，依旧觉得价格贵，那就可以视情况给予客户适当的优惠。

二、品牌

别说客户，我们每个人多多少少都受到过品牌效应的影响，比起不知名的品牌我们更愿意把钱花费在耳熟能详的品牌上，因此，品牌影响力是不可忽视的一大因素。品牌影响力之所以这么大，那是因为代表着质量保证、售后服务、身份象征等等，而且品牌在营销宣传方面下了大功夫，直接影响了该品牌在客户心中的定位。另外，人们有一种随大流的消费行为，大众都买的一定不会错。

三、销售人员

做销售的一定都知道，在向客户成功销售出产品之前，一定要先将自己销售出去，这意味着让客户建立起对销售人员的新任。只有客户的潜意识里认为该销售人员是可靠的、可信任的，才会敞开心扉与销售人员沟通，否则只靠销售人员单方面的热情输出也不会成交客户。至于建立信任，客户会从多方面对销售人员进行考量，比如：销售人员的评断能力、对客户的需求分析能力、态度是否真诚等，都会影响客户是否会信任你。

四、以往购买经验

很多客户会根据以往的购买经验来判断该产品是否值得购买，以往的购买经验包括之前供应商的产品、给出的方案及价格、售后服务等，这些都是客户会进行比对的因素，客户只会选择能获得更多利益的一家。当然，如果客户以往的购买经验很糟糕，客户会因此小心谨慎，避免再次踩雷，这就意味着客户购买决策周期会长一些，多方考量之后才会下决定。那么，销售人员可以与客户聊一聊以往的雷点，并以产品为例说明，打消客户的疑虑。

五、服务

除了产品本身，客户更注重服务，就好像我们提起海底捞，我们的第一反应都是服务够好，很多消费者冲着服务也会去海底捞消费，这就是好的服务的魅力。当今这个时代，人们更崇尚服务，因此，销售人员要注重服务，当客户提出问题时，要及时解决客户的问题，给客户提供满意的服务会提升客户的好感。

即便找客户的方法有很多，但高效的方法才是王道。这里，给大家推荐一款智能获客平台－企搜客，它作为一款基于大数据和AI智能的销售线索挖掘平台，有着丰富的数据标签和机器学习算法，实现数据闭环，从而高智能荐客。从销售线索的挖掘、商机的触达、与企客宝客户关系管理系统对接时的客户管理到成单分析，实现全过程智能销售方案。企业只需要关键字搜索，系统通过对全网在线企业信息的分析和挖掘，结合企业内部客户关系管理系统，利用机器人学习自动建立定量的客户模型，帮助企业准确挖掘全国数千万家公司的优质客户。