销售人员要掌握的提问方法

前言

作为销售人员，学会与客户沟通有助于挖掘客户的真实需求，但所有答案销售人员都需要从客户那里得知，因此销售人员要想从客户口中了解到自己想要的信息，就要学会提问。只要问对问题，就可以以最快的速度成功找到销售的突破口。至于如何提问，销售人员也需要掌握几种提问技巧，从而引导客户说出自己的真实想法，当然，销售人员也可以通过提问测试客户的反应和把控沟通进度，促进后续成交。

礼貌性提问

在对话刚开始时，销售人员提问方式要礼貌，一方面可以表现出对客户的尊重，另一方面也可以掌控气氛。销售人员可以这样开头，比如：“请问您贵姓”、“方便请教您一个问题吗？”或者“现在和您谈话不会打扰到您吧？”

好奇性提问

很多销售人员被客户拒绝的根本原因就是销售人员所说的内容没有引起客户的兴趣，客户不愿意耗费时间听取毫无营养的话。因此，销售人员要学会好奇性提问，来激发客户的兴趣，给予客户足够的想象空间，也更利于后续的沟通。销售可以这样说，比如：“您知道为什么吗？”、“您知道是什么原理吗？”等等。

影响性提问

很多客户对于产品的意向程度很高，但就是迟迟不愿意签单，这让销售人员最为苦恼。其实，客户不愿意签单的原因也很好理解，客户认可产品，也认可产品能给自己带来的价值，但客户认为这个价值可有可无，于是签单也很犹豫，究其根本，是客户的痛点还不够痛。

因此，销售人员应该通过影响性提问的方式让客户认识到问题的严重性，提高客户解决问题的急迫性。比如：“如果这样的问题长期维持下去，对于您公司的发展会有多大的影响？给您造成的损失将是无法挽回的”、“您老板又是如何看待这个问题的呢？”等等。

渗透性提问

渗透性提问就是一般情况来说，客户最开始都会找各种理由拒绝购买。然而这些理由很有可能不是真正的原因，所以当顾客第一次拒绝的时候，销售人员可以趁机渗透性提问，来获取更多的潜在信息，了解的信息越全面，销售人员做出的判断越准确。

比如说客户说“你们的产品价格太高了”，销售人员可以渗透性提问客户为什么会这样说，从而判断影响客户购买的因素。销售人员也可以在客户说完以后，继续提问，比如：“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”，而一般在销售人员说出“除此之外呢？”，客户也会谨慎思考后说出自己拒绝购买的真正原因，那么销售人员就可以“对症下药”了。

切勿自问自答

很多销售人员生怕与客户沟通时气氛变尴尬，因此很多销售人员在提问后总是沉不住气，不等客户表达观点就自问自答，这反而不利于销售人员了解客户的真实想法。因此，销售人员要学会提问之后的处理，提问后不要习惯性陈述，填补对话间的空白，反而要保留这个空白，给客户思考的时间，说出销售人员想要听到的答案。

总结

销售人员在与客户沟通过程中，适当地提问有助于挖掘到更多的潜在信息，也是处理异议的最好方式，因此，销售一定要掌握“提问”的技巧，助力销售成功。

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