销售人员要掌握的报价方法

前言

对于销售人员来说，成交客户之前最头疼的事情就是报价，报价报不好，会等不来客户的回应，是因为报太高把客户吓跑了，还是报太低让客户感觉自己内行，不敢轻易冒险了。如果是老客户，销售人员报价也会很纠结，报太高不易成交，报太低又没钱赚，那么销售人员在报价时该如何更好地把控呢？

顺向报价法

顺向报价法是比较常见的一种报价方法，也就是说销售人员首先报出最高价或客户报出低价，这种报价的虚报成分会比较多，一般都会为双方的进一步讲价磋商留下足够的空间，通常在销售人员报出高价后，客户会认为给的价格太高，没有诚意，会直接拒绝，并说出自己能接受的价格，要求销售人员降低价格。

即便之后销售人员退后一步，将价格降低，客户依旧会继续讲价，直到降低到自己认为合理可以接受的价格。客户要的是“占便宜”的感觉，因此，一旦销售人员降价，客户就会有一种满足的心理产生，销售人员只要把握好时机，大概率可以促成成交。但是销售人员要注意所报价格不可虚高，乱开价只会使得双方谈判无法进行。

逆向报价法

逆向报价法，也就是“顺向报价法”的逆向思维，由销售人员首先报出低价或客户报出高价，来吸引客户，使客户产生谈判兴趣。然后，销售人员再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或者压低价格，最终在预期价位成交。但是这种方法，对于首先报价的一方风险会更大，对于谈判也不是很有利，销售人员需要成单难以使价位回到预期水平的风险，对于销售人员的谈判水平要求比较高，一般情况下不建议使用。

先报价法

先报价法，顾名思义，就是争取报价的优先权，谁先报价，谁就更有主动权，也能争取到价格谈判范围。比如，客户先报出了自己的心理价位，那么双方在切磋价格时，只会围绕客户给的价格去谈判，最后成交的价格，也会是在客户所给价位和销售人员预期价格之间。

而如果是销售人员先报的高价，那么双方在切磋价格时，则是围绕销售人员所给的价格去谈判，最后成交的价格也会在销售人员所给价位上下浮动，是销售人员所报价位和客户预期价格之间。有主动权就更占优势，因此，销售人员可以先报价，再引导客户成交。

分类报价法

分类报价法是指销售人员可以根据不同的客户分类来报价。销售人员在与客户沟通后，走到报价这一步的时候，已经对客户做出了分类，比如：对行业一无所知的客户、对行业和产品有一知半解的客户、熟知行情的内行人等等，那么不同类别的客户，报价也要有所不同。

比如，对那些漫无目的不知行情的客户来说，报价可以稍微高一些，既为对方提供了一个评价我们产品价值和质量的尺度，也留出了一定的讨价还价空间。对行业和产品一知半解的客户，销售人员应有理有据地适度报价；对于熟知行情的内行人，则应尽量压低价格，薄利多销，留住客户。

总结

报价是销售人员非常重要的工作之一，报价在一定意义上决定了销售工作的成败，因此，销售人员要掌握报价的方法与技巧，根据不同情况灵活报价。

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