如何进行高效率的销售数据分析

前言

销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从而为制定有针对性和便于实施的销售战略奠定良好基础，也为企业资源分配和产品生产营销计划等项目提供数据参考和支撑。而且，随着互联网大数据技术的发展，数据已成为企业资产最重要的一部分。但是，由于不少市场部和销售部人员缺乏对营销分析的意识，造成企业大量数据累积，得不到有效利用，也无法发挥它的真正价值。营销分析还停留在简单的数据汇总和信息汇报层面，缺乏对客户、数据、营销等方面的深入分析，决策存在很大风险。销售数据分析是企业经营中发现问题、调整策略和优化方向的重要依据，要高度重视。

一、分析销售数据的意义

分析销售数据切勿漫无目的，分析销售数据是为了指导决策，否则，数据分析得再漂亮，都没有任何意义。

一般来说，企业分析销售数据的目的有两大方面。第一方面，企业为了控制整体销售情况，看销售目标是否达到。将重要的指标整合在一张表中可以直观看到，通常看的就是销售日报或周报，以此来监控数据是否异常、及时发现问题。第二方面，就是特定问题特定分析，通过数据分析来解决业务上的问题。比如产品对比分析、渠道对比分析、退货数量对销售的影响等。

二、销售数据分析思路

我们可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系四个部分来进行分析。

1.整体销售分析

销售额/销量分析：分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型。如果销售额增长大于销售量增长，说明公司经济的增长来源于产品价格的提升；如果销售额增长小于销售量增长，说明购买产品的客户量增多。

季节因素：很多行业会出现明显的淡旺季趋势，根据淡旺季发展规律，可以为客户提供渠道压货规则及生产运作规划。

产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。

价格体系：影响企业销售额的一个重要因素就是单价，因此我们可以通过对产品总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，合理调整价格结构。

2、区域布局分析

区域布局分析可以从区域分布、重点区域、区域销售异动以及区域产品来入手，分析企业的销售区域及各区域的表现，对重点区域的销售状况予以重点分析，对增长和下跌明显的区域予以重点分析，并且将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。

3、产品线分析

产品线分析首先对产品系列和单产品结构分布进行分析，检索重点产品的发展趋势和新产品的市场表现；并且针对重点产品进行分析，发现问题并改进产品。

4、价格体系分析

价格体系构成：通过对价格体系结构的分析，找到价格区间划分的标准，从而找到主导价位。

价格-产品分析：观察主导价位区间的变化趋势以及处于主导价格区间的产品构成和发展情况，从而分析主导价位产品成长空间。

价格-区域分析：分析各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格区间以及主导价格区间内的产品，调整区域产品结构。

三、销售数据分析方法

销售数据作为企业经营状况的直观体现，需要深入分析。常采用的方法有：

1.对比分析：通过对同一维度的数据进行对比，找到业务方面的薄弱环节。

2.多维度的拆解：通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。

3.漏斗法观察：销售漏斗包括了订单成交的整个过程。

4.评估渠道的质量并确定其投放优先级:渠道质量高，可以优先投放，这样也可以帮助企业实现销售的快速增长。

5.用户的留存情况：用户留存率可以判断用户对企业品牌的忠诚度。

一般来说，企业的数据主要是内部数据，存储在CRM、ERP等系统中。只用对销售数据进行了分析，企业才能了解运营资源该如何合理分配，流程哪里需要优化，才能为企业创造更大的经济效益。但是由于企业内部数据的价值尚未释放，企业缺乏收集外部销售数据的能力；另一方面，企业缺乏处理海量数据、高级数据分析的能力，无法充分释放数据的价值。

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