如何与客户沟通？
前言
销售的成功都是建立在销售与客户的双方沟通之上的，从沟通中可以获取很多信息，包括客户的需求、担忧、态度等，这些信息也是销售制定销售策略的依据。尽管销售明白沟通的重要性，但很多时候销售在与客户的沟通过程中抓不住重点，这才是真正烦恼的事情。本文将从销售如何与客户沟通出发，帮助销售抓住沟通重点。
一、情绪感染
情绪感染过程是一个有意识参与的过程，在同一场合下，销售展现出来的积极情绪更容易感染到客户，使客户展现出相似的情绪；同时销售在特定环境下的语言也容易激发客户产生相似环境的想象，从而使客户产生一致的情绪感受。积极的情绪更容易调动客户的情绪，从而使销售过程更顺利一些。
二、建立信任
建立信任是使客户敞开心扉的关键要素，有了信任，才能真正拉近与客户之间的距离，更容易挖掘客户的真正需求。建立客户的信任，可以从客户熟悉的领域出发，而非从产品入手，产品是建立信任以后的事。从客户熟悉的领域出发，更容易引发客户的共鸣，也更容易引导客户多说，从而让客户慢慢卸下防备。
那么，这就需要销售人员提前做好功课，了解客户的基本信息和喜好，顺利打开话题。如今信息技术发达，销售人员可以从各大网站上搜索客户信息，也可以借助专业的销售线索挖掘平台来了解客户信息，简单高效，基于大数据和人工智能技术，将客户基本资料全面展现。
三、挖掘客户的真正需求
建立信任以后，接下来的工作重点就是挖掘客户的真正需求然后满足。销售可以通过沟通来寻找客户想要解决什么问题，也可以直接向客户询问其需求，了解其真正的需求点。在提问过程中，要注意度，一直提问会让客户产生不舒服的感觉，销售要适时与客户进行互动；除此之外，也不要一味地向客户讲解产品，而忽略了客户真正在意的点。
四、传达产品价值
挖掘到客户的需求以后，销售人员要就其向客户提供解决方案，并与客户探讨方案的可行性。这个过程中，产品功能是否适配已不是最关键的，相信客户心里已经有大概的判断，销售要更多地向客户传达产品价值，为报价做准备。品牌背景、企业文化、专利奖项、客户所能获得的利益点等等，都可以作为产品价值进行传达。
五、成交阶段稳定客户
在成交阶段，很多客户下不了决心马上成交，甚至有部分客户会反悔，此时销售要找到客户的抗拒点，为客户解决疑虑稳定客户，并帮助客户下决心，必要时候可以对客户进行催促，反而会有意想不到的效果。
当然，销售人员也要懂得善用工具来为自己拓展客源，利用智能销售线索挖掘平台，基于大数据和人工智能技术，全网获取可靠的销售线索。
总结
从初次接触客户开始，到客户进入成交阶段，每一个阶段销售都要把握住沟通重点，一步一步推进销售过程。
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