你明白客户的“潜台词”吗？

前言

很多时候，销售在与客户进行沟通时，不光要理解客户所表达的表层意思，也要明白客户的“潜台词”，并且要学会站在客户的角度思考问题，你传达给客户的与客户想要知道的是否匹配，匹配度越高，对于客户的购买决策可以起到催化剂的作用，有效促进客户进入成交阶段。

很多销售在约客户见面拜访时，会遭到客户的拒绝，比如客户反问“我为什么要见你？”，甚至有些客户在销售开口讲话之前就堵住客户的嘴，比如“我为什么要听你讲”。如果销售无法回答，自然失去了进入深层次谈话的机会。

当客户说这两句话的时候，其潜台词是：我很忙，我有很多事情要做，我为什么要放弃其他事情来见你、听你讲，这不是浪费我的时间吗？有什么非要见面、听你讲话的理由吗？没有请别打扰我。

这种时候，销售需要用简短的话语勾起客户的兴趣，让客户感受到此次谈话能给他带来的好处，才有机会进行深入沟通。那么销售前期需要做好基础工作，比如收集客户资料并分析客户有可能的需求，然后再通过一定的技巧让客户愿意听你讲话，比如新颖的开场白。

当销售与客户介绍产品时，客户会问“这是什么？”，客户如果不敢兴趣，就算听也是听的迷迷糊糊，最后也会说“我不需要”。

此时，客户的潜台词是，你说的这个产品，我不了解，我也不需要！你不用长篇大论，我听不明白，你就三言两语告诉我它是干嘛用的？有啥特点？为什么要给我介绍？

这种情况下，销售千万不要没有重点地向客户介绍产品，而是要根据客户的需求针对性地介绍产品。这需要销售人员对产品足够熟悉，且对客户需求进行了分析，才能“对症下药”，引起客户的重视。需求分析是建立在客户资料的基础上，客户资料越全客户画像越精准，越有利于挖掘客户需求。

搜索客户资料除了可以在网上进行相关查询，也可以借助专业的销售线索挖掘平台，降低时间成本的同时客户资料也可以一目了然。企搜客系统里包括客户的基本信息、工商信息、推广信息、电子商务、相关资讯等资料，便于销售进行相关阅览。