开发客户之前先问自己一个问题：你了解客户吗？

前言

销售是一份极具挑战性的工作，不断地开发客户、不断地挑战业绩目标，只有这样，才能保持一直前进的状态。但是很少有销售人员能够一直突破自己的目标，大部分销售人员的业绩呈起伏状态，不够稳定，总是有遇到瓶颈的时候，难以突破，这也是困扰每个销售人员的问题。其实，这种时候，不妨回过头来想想，从最开始找突破口，也许会有意外的惊喜。这个突破口就是客户，产品的最终使用者是客户，产品能够满足客户哪些需求，这是客户购买产品的理由，以及客户能获得哪些利益等等，只有足够了解客户才能够辅助开发。

一、搞清楚目标客户

搞清楚目标客户，也就是销售人员要知道客户是谁，这一点很重要，因为不是所有的客户都适合开发，跟踪无效客户就是浪费时间。目标客户一定是对产品认同且有需求的，在此基础上去寻找合格的潜在客户开发才不会做无用功。

销售人员要搞清楚目标客户，要带着问题去思考，比如：产品的核心卖点是什么，适用于什么样的客户群，也就是什么样的客户需求能够和产品匹配等等，只有搞清楚这些问题以后，才能在众多客户中一眼发现自己的目标客户，过滤掉无效客户，那有目标后如何跟踪客户就是后续的事情了。目标客户是支撑销售人员完成业绩目标的前提条件，否则客户再多，也会像无头苍蝇一样。

二、寻找目标客户

随着社会的进步和技术的不断发展，我国的市场经济大环境已经发生改变，每天各个行业都在创造着我国的GDP，竞争环境愈演愈烈，停下就意味着被赶超。销售行业也一样，争取客户的方法越来越多样化，销售压力也不断加大，如果还像传统销售一样，地推、陌拜或是主动等客户上门，那么每个月的销售业绩也不会有多理想。

即便地推、陌拜对于某些行业来说依旧是一种有效的获客方式，但这不意味着企业就不需要扩充自己找目标客户的方法。聪明的企业管理者，会顺应时代脚步，不断调整优化企业的业务环节，为增加企业经济效益和提高企业竞争力而努力。很多企业的销售人员还在通过展会、论坛、行业网站来寻找目标客户，有成效但效率不高。

近些年，随着大数据的发展，大数据获客平台越来越受到各企业的青睐，能给帮助企业快速找到目标客户，提高效率。比如：企搜客，它是一款智能销售线索挖掘平台，基于大数据和人工智能打造，内含超过1.4亿级海量企业数据，数据来源于阿里巴巴（1688）、慧聪、顺企网等100多个公开的高价值商务网站，并且它有着丰富的数据标签和机器学习算法，实现数据闭环，从而高智能荐客，非常高效。

只有找到目标客户，销售人员才能了解客户的需求、向客户介绍产品、提供方案等，帮助客户解决当下的问题及痛点。

三、管理客户

找到目标客户以后，还需要对客户进行管理，只有合理化地对客户群体进行管理，才能让不同类型的客户最大化地发挥他们的消费潜能，最大程度地实现客户转化率。首先要对客户群体进行细分，比如：需求明确的客户、有需求但不明确说明的客户、没有需求的客户等等，进而进行分类管理，对不同类型的客户采取针对性的销售策略，为客户提供个性化的服务。

很多销售人员对于客户的跟踪，都采用同一套流程，业绩并不理想，这就是没有进行客户分类管理的原因。像需求明确的客户，销售人员需要就客户的需求展开介绍产品；而有需求但不明确说明的客户，是因为客户对于销售人员还不够信任，还在观察期，如果销售人员能够引导客户建立信任，客户才会敞开心扉交流；而需求不明确的客户，这类客户不是销售人员当下的重点，可以为客户创造需求，这类客户跟踪起来也比较吃力。因此，不同类型的客户需要不同的策略管理。

四、站在客户角度上思考

时代在进步，人类也在进步，客户也不会因为销售人员的三言两语就掏钱包，客户也都越来越理性务实，越来越聪明，并且会加入自己的判断力。相信销售人员一定碰到过这种情况：与客户沟通非常顺利，阶段工作做的也非常好，就在以为能够成交客户的时候，不知道什么原因客户突然变卦了，眼看到手的单子飞了。

从工作层面上来看，销售人员可能做的没问题，但从客户角度出发，就不一定了，销售人员可以站在客户的角度上思考问题，加入你是客户，销售人员这样做有哪些不妥之处，这样能给快速找到问题所在，并及时修正。对于客户，销售人员要将自身利益与客户利益相结合，引导客户为最佳利益做出选择，同时也要提供良好的服务，在客户内心建立良好的口碑。