销售要学会整理客户资料
前言
作为一名销售人员，每天要与不同的客户打交道，且接触的客户量也很大，尤其一些纯电销的销售人员工作一天下来接触的客户少说也有几十上百个，这也就意味着销售人员会接收到大量的客户资料，如果不对客户资料进行及时整理归纳，将会把接下来的事情搞得杂乱无章。客户资料是销售人员快速了解客户的第一手资料，也是建立与客户沟通的桥梁，更是作为不断完善客户画像的基底，因此，销售人员在正式与客户沟通之前，一定要将客户资料进行归纳整理。
一、客户资料应该包含哪些内容
关于客户资料的整理，销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人基本信息和所在公司及行业信息进行整理。
客户的个人基本信息，包括客户的姓名、年龄、联系方式、职业、家庭情况、企业法人代表、业务模式、企业组织形式、个人偏好、工作经历等等，这些基本信息都有助于销售人员快速掌握客户的基本情况，形成基础的客户画像。
除了客户的个人基本信息，销售人员可以对客户所在公司及行业的信息进行整理，这些都可以打开客户的话匣子，顺利开启沟通。这些信息包括客户所在公司的公司规模、企业形象、市场占有情况、经营观念和方向、经营特点、经营政策、发展潜力等，当然销售人员也可以了解客户所在公司与竞争对手之间的关系、合作态度等。
总之，客户资料了解越清楚，客户画像也就越完整。整理客户资料看起来是一件简单重复的工作，但这项工作十分有必要，只有将客户资料进行归纳整理，才能使得杂乱的客户资料变得条理清晰，才能充分利用资源，发挥出客户资料的最大价值。但是，客户资料的整理工作比较繁琐，销售人员一定要耐心归纳整理，一切都是为了有效触达客户。
二、筛选客户资料
虽然说整理客户资料是一件很重要的基础工作，但这并不意味着要将所有获得的资料一股脑全部整理出来，这样并不高效。客户资料是否可用需要销售人员对收集到的客户资料进行筛选，过滤掉无效信息，留下具有使用价值的信息，再对这些有价值信息进行分门别类的整理。
因此，在筛选客户资料时，销售人员要注意客户资料的真实性、可靠性、一致性和时效性，一切以反映客户的实际情况为准则。比如：所收集到的客户资料不能很直观地反映客户的真实情况，就要果断过滤掉，避免出现信息误差；可信度不高的资料也要舍弃，容易导致判断错误；最新获得的客户资料与过去获得的资料出现矛盾时，要注意时效型与一致性，可能有些信息过期得到了更新，那么过期资料就要舍弃。
总之，销售人员在筛选客户资料时，需要谨慎对待，只保留合格且具有使用价值的资料，这样构成的客户画像有利于销售人员挖掘客户的需求。
三、如何获取客户资料？
客户资料的获取方式一定是多种多样的，通过多渠道获取到的客户资料也可以更加完善。下面是一些常见的获取客户资料的方式，可以参考。
1.通过网站获取
国内有一些高质量行业网站，比如：阿里巴巴、慧聪网、顺企网等，这些行业网站收录了国内大量的企业信息，而且很多企业都是付费提交的企业信息，相对来说，企业数据质量都很高，也会比较精确一些。但是网站获取信息效率会比较低，而且也存在企业有些信息已经过期，但是却没有更新的情况，但销售人员无法辨别。
2.电话沟通
电话沟通是获取客户信息最直接的方式。当销售人员与客户取得初次联系时，第一通电话往往获得的信息最多，销售人员要注意与客户沟通过程中涉及到的细节，将有用的信息一一记录。但是电话也有一个不得不面对的问题，就是成功率较低，可能打上百个电话可以成功一两个，比较耗费时间。
3.专业的大数据系统
近些年大数据和人工智能的崛起，给各行各业都带来了极大的便利。就好比大数据获客系统，通过简单的操作就可以帮助企业获取客户线索，包括客户资料也可以一目了然。比如：企搜客，通过大数据和人工智能技术，内含超1.4亿级海量企业数据，进行了数据清洗，动态更新信息，过滤掉无效的或者是过期的信息，并且销售人员可以在候选列表中直接查看客户的详细信息，包括客户的名称、联系方式、所在行业、企业规模、企业类型、经营范围等。
它将客户的各种记录收集，进行归类，填充线索公海池，且经过量化处理，将资料划分为几百个维度，并且可以保证客户资料的时效性。销售人员可以通过此种方式来完善客户的资料，从而方便客户资料的整理。
总结
客户资料的整理有助于销售人员快速了解客户，形成初步的客户画像，使得资源得以充分利用，在最大程度上发挥出客户资料的价值。
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