逼单技巧

前言

当客户进入到最后的成交阶段，有些客户会很爽快地成交，而有些客户则会在最后关头犹豫不决，此时，销售就需要进行“逼单”，以顺利促成客户成交。销售逼单过程中要掌握技巧，不可操之过急，要张弛有度，将客户的购买意向提高。但逼单的前提是客户对产品有浓厚的兴趣和购买欲，且有足够的经济实力和直接决策权，否则逼单只会把客户逼走。

技巧一：紧追不放

在成交阶段，很多时候销售总以为成交已经是板上钉钉的事了，但客户却犹豫了，表示还想再考虑一下或者下一次再给答复。如果这个时候，销售放任客户再去考虑一下，基本上就没有盼头了，一般客户在考虑之后成交几率会减小，所以销售一定要趁热打铁，紧追客户，使客户尽快做出决定。

销售可以直接和客户说“先生，那您好好考虑，在这期间，您有任何问题都可以直接问我，我会一直在这儿等候您深思熟虑的答案”。这样，客户会有紧迫感，会在短时间内做出决定。

技巧二：技巧性提问

当客户表示想要再考虑一下时，销售人员要知道让客户考虑的原因是什么，才能进行针对性解决，促使客户购买。那么销售可以向客户这样提问“先生，您说您要考虑一下，是对我们的产品有兴趣才会考虑，是吧？”等待客户做出反应之后，再继续沟通。如果客户表示确实有兴趣，那么销售可以趁热打铁确认客户是否真的有兴趣，而不是搪塞，比如“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”

其次，销售人员可以向客户说明一些产品能够给他们带来的利益，仔细挖掘客户需求点。也可以巧用提问分析影响客户要考虑的因素是什么，比如：“先生，您这么犹豫是因为价格问题吗？”等类似的问题，捕捉客户真正在意的因素。

技巧三：直接提问

当客户说要考虑一下时，为避免客户购买欲越来越低、最后无法成交，销售要及时将话头打住，比如向客户道歉，客户一定会很诧异你为什么要道歉，那么此时就是直接提问的好时机。比如：“一定是因为我的个人原因，使您对产品有不明了的地方，才让您要去考虑一下，您可以把您要考虑的事情跟我说一下吗？这样我也可以改善”。这样的提问，会让客户认为销售人员很认真、很诚恳，更愿意敞开心扉沟通。

销售在沟通之前要对客户进行充分的了解，有助于与客户进行沟通。销售可以借助专业的销售线索挖掘平台，降低时间成本的同时客户资料也可以一目了然。企搜客系统里包括客户的基本信息、工商信息、推广信息、电子商务、相关资讯等资料，便于销售进行相关阅览。

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总结

在最后成交阶段，销售要避免将最后决定交给客户独自完成，特别是客户表示还要再考虑的时候，要共同完成决定，搞清楚客户真正在意的点，帮助客户解决问题。

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