如何正确识别客户源？
前言
一切销售工作的开始都源于客户，然而并不是所有客户都可以被开发成功，那么就需要销售人员准确识别客户源，这是销售人员开发客户关系之前很重要的工作之一。只有销售人员正确识别客户源，才能挖掘到有意向的潜在客户，才能抓住真正的销售机会。识别客户源，销售人员可以从这几步来入手：客户需求、支付能力、决策权、易接触，满足这几个要素的客户才可能是真正的潜在客户。
客户需求
识别客户源的第一步就是要看客户源的需求是否真正存在，有需求的客户才有兴趣了解产品或服务，没有需求的客户是强求不来的。而客户购买的原因是多种多样的，确定某个客户是否真正需要销售人员所推销的产品或服务也并非那么简单，这往往需要通过实施销售访问和沟通来加以确认。
也许有的销售人员会采取强势推销策略，来使那些本无需求或正在犹豫的客户达成交易，但这样的销售即使成功了，也只是短暂的。后期客户回想过来，会觉得购物体验不好，会认为自己是被强制消费，那么成为长期客户的可能性就会更小。真正合格的潜在客户应该是主动想解决自身问题的客户源，这样的客户不论是沟通还是挖掘客户需求都会更容易一些。
支付能力
识别客户源的第二步就是要看客户源是否具有支付能力，光有客户需求，不具备支付能力是无法构成现实的市场需求的，因此，销售人员还需要对其支付能力进行识别鉴定，没有支付能力的客户可以直接筛掉，以避免销售时间的浪费。
客户的支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。既具有购买需求又有现有支付能力的客户，这是最理想的销售对象。但一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售员可以主动协助客户解决支付能力问题。
然而要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，绝大多数客户都不愿意向别人透露自己的财务情况，毕竟是比较隐私的事。因此，销售人员要做大量的调查工作，也可以从沟通内容中来推断客户的支付能力，比如：收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况。
决策权
明确客户需求和支付能力后，还有很重要的一点就是确定客户是否具有最终的购买决策权。当确定目标客户确实有购买决策权时，销售员就可以把话题引向实质性推销上去；否则，销售人员就应该想办法找到真正具有购买决策权的人，然后再寻找合适的时机进行推销。了解谁拥有最终决定达成交易的权力会节省销售人员的时间，对达成交易起到事半功倍的效果。
易接触
大多数销售人员识别客户源会忽略这个条件，客户易接触也很重要。有些客户有需求、有支付能力、也有购买决策权，但如果销售人员接触不到，或者说销售人员与这类客户之间存在着很明显的阶层界限等，那么销售人员再有能力也无法成交客户。因此，具备以上三个条件的客户还不够，还要是销售人员可以接触到的范围之内的，达成交易的机会会更大一些。
识别出具有潜在客户价值的客户源之后，销售人员就需要对客户进行有效管理和开发，那么企业可以选择企客宝SCRM来进行客户关系管理。企客宝SCRM可以帮助销售人员全面管理客户资料，全景呈现客户生命周期管理，简化销售日常工作，实现业务流程自动化，提高销售工作效率。不论是线索管理还是商机管理，再到后续的合同、款项等，企客宝SCRM都可以助力企业高效管理。
总结
销售人员正确识别客户源是非常重要的一项工作，这是成为合格的潜在客户的必备条件，也便于后续甄别客户的购买需求，减少沟通过程中遇到的障碍。
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