营销人员与CRM关系的演变

前言

从国内引进CRM系统以来，很多企业对于CRM系统一直是驱动型购买。因为早期时候，销售人员对客户关系管理系统没有深入研究，并不知晓其好处。以致于市场部门在CRM的评估和选择过程中参与度也很有限。但是，近年来，CRM越来越受到各行各业的追捧，任何事物都不是一蹴而就的，包括营销人员与CRM系统关系的演变、营销方式的演变。

一、表格营销

最初，企业即便使用CRM系统，也只有管理者有登陆权限。企业会在网上买一些所谓的客户资源或是在一些展会上获得线索来添加到客户列表，然后再将这些列表客户分发给销售人员。

从营销角度来看，这种方法导致营销部门与销售部门工作的不协调。从潜在客户到成交客户这一转化过程中，销售人员如何跟进，客户又给了什么反馈，甚至有跑单客户是中间哪一环节出了错，营销部门都无法精准知晓，自然无法提供最有效的营销策略。另外，营销部门甚至觉得销售人员提供的信息是无效信息。因此，导致这两个部门合作十分不愉快。

二、电子邮件营销

在列表营销之后，电子邮件营销派上用场。按照营销部门的要求，CRM管理者定期将客户的电子邮件地址从CRM系统中导出到文件中，该文件再被导入到电子邮件营销系统中。

但是这种方法有个弊端，不论该客户所处于哪个销售阶段，也不论该公司是什么概况，所有客户都会收到相同信息，这就是因为电子邮件没有关联数据。

三、电子邮件与CRM集成营销

电子邮件与CRM集成阶段，营销人员就可以利用CRM数据进行列表细分。这样的话，不同的潜在客户和联系人就会收到不同的信息，不同的客户群体对应不同的模板，并可以实现关键词与数据的实际替换，这都更趋向于个性化。

电子邮件与CRM集成的方式有两种：一是邮件服务提供商提供更直接的接口集成，二是通过POP和SMTP协议进行通讯。此时，营销人员需要定期登录CRM管理者账号进行内部营销管理活动。

四、网站表单营销

公司网站通常设有“联系我们或注册申请”之类的标志，随着整体网络访问量的快速增长，更多潜在客户自行注册帐号访问公司网站。

访问客户通常会获得有价值的信息，他们会愿意留下联系方式、基本信息或是公司信息。这样就可以获得大批量客户注册数据，但这最早存储于网站后台系统，仍需要手动将其导出分发给销售人员。

五、网站表单与CRM集成营销

随着网络技术的发展，更多潜在客户对产品的研究已经发生了从传统媒体到网络在线搜索的转变，因此营销人员必须找到吸引更多潜在客户主动访问公司网站的方法。而单一的网站表单营销已经无法满足现阶段的营销需求，因此网站表单与CRM集成就尤为重要。

这样，网站注册信息自动导入到CRM系统，并分配给合适的销售人员跟进，相关跟进记录也存储在CRM系统中，营销人员也可随时登录CRM系统查看当天的网站线索量，以及客户的跟进情况和客户的反馈，有助于他们及时调整营销策略。整个过程衔接流畅。

六、市场营销与CRM完全集成营销

实现市场营销自动化与CRM系统完全集成后，销售人员与营销人员可以双向访问潜在客户的相关跟进记录，对两个部门的合作也更有效。

此时，CRM软件不仅能够实现更多信息共享的功能，而且可以自动化完成更多操作。比如当某个客户的某个状态发生变更时，自动发送邮件或短信；也可以跨部门合作同一个客户的业务。

总结

随着企业对CRM系统的深入研究，企业营销与CRM系统集成程度越来越深，市场营销部门也更多地参与CRM选择过程，决策份额的比重也更大。

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