有层次地给客户发资料
前言
相信很多销售人员会经常碰到这种情况，当你秉着一颗真诚的心与客户进行沟通时，客户却拒绝沟通，并让你把产品的相关资料给他发过去，他先自己梳理了解一下再与你联系，当你很天真地顺应客户的要求把公司介绍和产品资料发过去后，客户却“失联”了，留你原地苦恼。其实，当你把资料发送过去的时候，主动沟通的状态已经发生了改变，变成了被动沟通，显然时机不好掌握。给客户发送资料要讲究有层次地发送，在合适的时间发送合适的资料，才能有效触达到客户。
一、客户索要产品资料的目的
当客户向销售人员索要产品资料而拒绝直接沟通的时候，销售人员要明确客户的目的，是真的需要产品资料，还是在敷衍打发，销售人员要具体情况具体分析。
如果是新添加的客户，在沟通过程中发现客户沟通意愿不是很强烈，中途打断销售人员说先把资料发过去看看再说，那么这种客户购买意向不强；如果客户在沟通尾声中希望通过资料进一步了解一下产品，那么此类客户购买意向中等，可以继续跟踪。
如果是老客户，由于之前购买过产品，已经有了一定的信任度，那么索要产品资料无非就是对产品感兴趣，想要深度了解，或者客户不是直接决策者，产品资料需要发送给决策人进一步确认。
总之，销售人员要搞清楚客户索要资料的目的，从而也能判断客户的购买意向是否强烈，了解客户的价值。
二、为什么要有层次地给客户发送资料
说到给客户发送资料，很多销售人员会一次性将公司介绍、产品的所有资料全部打包发送过去，包括公司的发展历史、成功案例、所获荣誉、产品的功能介绍、操作指南、报价信息、售后服务流程等等，这些资料密密麻麻、内容极多。虽然销售人员考虑到资料的完整性，但却忽略了客户的感受，就好像我们学生时代面对一本厚厚的习题集，也不想打开。
所以，销售人员一定要有层次地给客户发送资料，有效地触达客户，才能事半功倍，否则一次性地发送密密麻麻的资料，客户看到一半就会放弃，或者直接退出去，显然资料都变成了无效资料，客户“失联”也不足为奇。发送资料的前提是，要通过资料让客户对销售人员产生更强烈的需求。
如果是新客户，比起成交客户，保留客户才是当前重中之重的事情，也就是设法激起客户“保持联系”的欲望，不会突然直接“失联”。销售人员要注意给客户留下疑问，也就是客户自己无法解决的问题，那么客户便会再次发起咨询，一来二去，达到有效沟通的状态。
如果是老客户，对于公司已经有了一定的了解，那么就只需要对客户比较关注的问题提供资料即可，且要进行强调；也可以给客户提供一套判定标准，比如与同行的对比，着重说明客户的需求点和痛点，可以特意标注出客户需要着重看的要点。
三、如何有层次地给客户发送资料
给客户有层次地发送资料，就是要在合适的时间发送合适的资料，让资料得到最大程度上地应用，既有效触达客户，又了解了客户的需求。
但是有一个很现实的问题需要面对，那就是销售人员每天接触的客户数量较多，给哪个客户什么时间发送的什么资料容易搞混淆甚至遗忘，长此以往，不利于后续工作的展开，也容易流失客户。为了解决这个问题，企业可以使用企客宝SCRM的客户SOP功能，它能够规范员工的操作。
企客宝SCRM的客户SOP，对应不同状态的营销动作和触达内容，企业可以根据各部门的实际业务内容提前设置SOP规则和触发条件，并定义相应的任务节点，关联对应的触发条件和通知逻辑，系统会在指定的时间内提醒员工执行相应的工作任务。
比如：加入客户的第一天，可以给客户发送关于公司的情况，简单说明产品；如果客户感兴趣，会询问他感兴趣的产品，那么第二天可以发送产品的部分功能，如果客户感兴趣会询问如何操作，那么第三天就可以发送操作指南；客户了解以后想要了解应用场景示例，那么第四天可以发送一些真实场景的示例等等，依此类推。这样有层次地给客户发送资料，才能发挥资料的最大作用。
总结
作为销售人员，要想把握住每个销售机会，就要处处留心眼。就好比给客户发送客户资料一样，要明白客户是真的需要资料还是想要敷衍打发，其次，要有层次地给客户发送资料才能有效触达到客户。
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