销售人员如何引导客户成交？

20220711_171757_84

前言

销售人员在与客户沟通过程中，最好的互动是通过销售人员切中实质、有的放矢地提问达到的，这既可以获取有用的信息，又可以分析客户的需求，对于制定客户销售策略又极具指导性。但是，销售人员务必要注意，任何提问都应该围绕着先前制定的目标而展开，一旦脱离这个目标的提问，都是无效沟通。销售人员可以通过有目的性的提问来一步步引导客户成交。

20220711_171810_23

从客户的兴趣点入手

当销售人员初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。先吸引客户，建立起客户的信任，对于后续的沟通更有帮助，客户更愿意敞开心扉说真话，销售人员也更能探索到客户的真实需求。

不过，比起意向程度较低的客户来说，找对精准客户更重要，沟通也会更顺畅。销售人员可以灵活应用各种渠道来拓客，当然，也可以通过基于大数据和人工智能技术的智能销售线索挖掘平台来实现客户的获取，它将客户的各种信息收集，进行归类，填充线索公海池，且经过量化处理，将资料划分为几百个维度，并且可以保证客户资料的时效性，从而帮助销售人员获取有效线索。

站在客户立场上进行提问

销售人员在与客户沟通过程中，要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。太直白的销售目的会让客户感觉不舒服，甚至想尽快结束对话，那么这场沟通无疑是失败的。

比如，销售人员可以这样向客户提问，“您好！听说贵公司打算购进一批XXXX，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征呢？”或者也可以这样说，“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”类似于这样的问题，就是站在客户的立场上去提问的，既可以让客户充分说明自己所在意的点，又可以帮助销售人员弄清客户的需求点。

选择有足够回答空间的问题

销售人员在向客户提问时，可以将封闭式提问和开放式提问结合起来进行沟通。封闭式提问也是选择性提问，即给客户提供两种及以上的答案选择，比如：是或否、A或B，但这种提问销售人员要适量，过度的提问只会让客户感觉像在被“审问”。因此，销售人员可以选择那些能够给客户留下足够的回答空间的问题进行提问，并且在客户回答问题时要尽量避免中途被打断。

比如，销售人员可以这样提问，“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的XXX有哪些不足之处呢？”、“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”等。当沟通到达一定程度的时候，销售人员可以这样提问，“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”这既是站在客户需求的立场上提出问题，也有助于对整个谈判局面的控制。