B2B企业如何获客

前言

在B2B行业，一般采用“市场+销售”的组合，市场负责营销开源，获得可跟进的线索；销售负责跟踪客户，达成最后的成交转化。在企业业绩增长的压力下，很多企业选择扩大销售队伍来缩短成单周期，提高人均成单量。但是我们往往能看到最后并没有达到理想效果，这是因为市场前端难以提供充沛的线索供给。

但是寻找目标客户是一件大工程，能否找到优质客户受多方面因素影响，且目标客户的质量也参差不齐。但是起初联系客户时，总会遭到被挂断电话或是完全不信任的问题。那么在激烈的信息竞争中，如何将自己定位为“客户的最佳选择”呢？

任何企业开始销售工作之前，都需要调研市场。您需要通过各种方式来了解当前市场的情况，调查问卷也好，实地考察也好，您需要了解企业在这个阶段的市场定位和目标客户群体，以便进行下一步的工作。

您需要建立理想的目标客户的画像，可以从人口统计学（年龄、资历、薪资范围）、心理统计学（态度、信仰、偏见）、工作动态（洞察力、痛点）、背景（职业路线、技能）、关键挑战（目标、阻力、策略）等方面设计用户画像。

准确而清晰的客户画像，一方面可以帮助市场找到潜在客户中最重要的联系人；另一方面，帮助销售了解潜在客户，比如什么能驱动他们，什么语言可以引起共鸣，什么可以让他们做出选择。

根据用户画像，去筛选和匹配潜在客户。从众多线索中筛选出和理想用户画像更匹配、更容易成交的客户。筛选客户可以从下面四点来判断：

1.依赖直觉和经验。有经验的老销售，在多年接触客户的过程中，早已具备判断客户的能力，这样可以过滤掉不靠谱的客户，从而进一步筛选。

2.将理想客户的相关指标制作成电子表格，再将人工和手动收集的一些企业的基本数据加载到电子表格中进行评分，评分越高越接近理想客户，评分特别低的客户跟踪价值也低。

3.可以在表格中添加具体的数据，比如销售触发因素等，在此基础上进行二次评分，并且建立模型。

4.使用预测分析工具来处理大数据集以驱动复杂模型。

筛选到目标客户以后，企业需要根据用户画像策划营销活动和相应的渠道推广策略。渠道分为线上和线下的方式。

线上渠道包括各种平台，比如：知乎、今日头条、公司网站等，进行相关的内容推广，也许潜在客户在使用这些平台时碰巧看到，就会主动询问。

线下渠道包括一些行业协会、展会、论坛等。一般参加这种场合的企业都比较重量级，可以收集企业名片来获取联系方式，现场也可以进行个性化的介绍，让对方留下深刻印象。

除了数据抓取维度除了传统的工商信息外，还包括招聘信息、推广信息等。探迹还提供线索筛选工具，根据业务特征(业务信息、企业规模)挖掘客户需求，销售人员可以利用这些信息创建转化率较高的目标客户列表。