公海管理是什么？

公海在国际法上指各国内的水、领海、群岛水域和专属经济区以外不受任何国家主权管辖和支配的海洋部分。把公海这个词借过来放在管理学中，产生了一个新的名词--公海管理，是指无业务人员归属的客户集合，即这些客户不属于任何人员，可以随时去查看和获取这些公海中的客户，将之占为己有并进行跟踪。一般情况下，公海管理会结合CRM系统进行应用。

为什么需要公海管理？

在拥有CRM系统公海管理功能之前，很多企业担心自己的销售人员跟进客户不努力，没有按时跟进客户或跟进效果不理想导致客户白白的流失。为了解决这个问题，就需要销售部门的管理人员追着每一个销售的客户进行了解，不仅耗费大量的时间、精力，而且因为每个人的时间和精力的限制，没有办法管理到所有的客户，甚至会漏掉一些重要的客户，销售管理效率极低。有了公海管理后，管理人员只需要设置好相应的客户流转规则，就可以自动激活客户的流转，让客户能够良性运转起来，最大化实现每个客户的价值，将客户的无故流失降到最少，提升销售管理效率。

企业执行公海制度时，会对销售人员领取客户数量进行限制，每个销售员的客户数量不可以无限扩充，一张一弛才是公海制度的精华。

公海管理的另外一个作用就是防止撞单。撞单简单来说就是两个销售同时跟进了同一个客户，到算业绩的时候，常常会因为争抢订单发生争执，影响销售团队的团结与和谐。公海池里面的客户资源是没有归属的，每个有权限的销售人员都可以在公海池领取目标客户，被领取的客户有了归属之后，将不会在公海池中显示，避免了撞单的情况产生。

公海管理怎么应用？

客户资源分配问题，一直都是销售部门重要的议题，既要保证客户资源分配的公正和透明性，又要确保客户资源的充分利用性，客户公海就是目前业界解决上述问题的最佳模式。

一般来说，基于公海的客户分配制度，需要配合销售员工的客户数上限设定，假设某员工的所属客户数上限是100，那么该员工在公海领取客户时，将考虑自己的上限数，有节制的领取，并尽快将自己处理不了的客户，主动释放到公海中，让其他销售员工有机会领取处理。从而实现客户资源在公司内的有效流转和循环。此外，当销售人员私海池数量被限定，销售人员就会不断优化私海池客户的质量。

完善的CRM系统的公海管理应具备以下几个特点：

• 客户资源高效循环流转： 很多对客户数据有大吞吐处理需求的公司，例如电销类公司，都需要尽快提供客户流转率，避免某个客户长时间在业务员手上沉淀。
• 公海数据范围覆盖灵活： 基于公海管理设计业务流程，需要定义不同公海数据的覆盖范围，例如有全公司的公海，所有员工可见，也可以设定销售部公海，仅限销售部员工使用。 公海管理设置贴合实战需求：设置灵活，企业实现自己独特的公海策略，更加得心应手，很好的解决了旗舰版个性化设置的问题。
• 有效支持客户引流管理： 如果企业客户资源有多个引流渠道，可以相应创建不同公海管理，能有效区分不同引流效果，并可针对性处理。

企客宝旗舰版公海说明

创建公海

以具备管理员或相关权限的账户登录后，点击右上角头像，在系统菜单中点击<系统设置>，在左侧系统菜单中点击<业务相关>— <公海列表>，您可以在此创建或管理客户公海。

点击<创建公海>

• 可以任意指定公海的名称（一般建议体现公海的特性或范围，例如<销售部公海>，<今日头条引流公海>等）
• 公海管理员一般建议设置为管理员
• 公海成员（员工）和公海成员（部门）这两处二选一填写即可，不填的空着即可。如果您针对某些员工设定公海，可以按公海成员（员工）来设置；如果是按部门或全公司设定公海，可以按公海成员（部门）。
• 自动划归公海规则，您可以选择公海客户数据的回收规则，如果不需要回收，请选择<不自动划入>。

自动划归公海规则说明

超过指定天数未联系客户，自动划入公海规则

该规则重点考核员工联系客户的情况，如果超过指定天数未联系，公海自动回收相关客户资源。

注意：判断员工是否联系客户的标准为：是否提交客户跟进记录。所以每次与客户实际沟通后，建议销售尽快提交相关的跟进记录。

对于销售名下的成交客户，显然不需要频繁的跟进，针对这种情况，您可以勾选<该规则仅针对未成交客户>，这样成交客户，就不会因为未联系的规则而被公海回收了。

超过指定天数未成交客户，自动划入公海规则

该规则重点考核员工成交客户的情况，如果超过指定天数未成交，公海自动回收相关客户资源。

注意：客户成交的标准为：在客户详细页面中点击<是否成交客户>按钮。如果需要对成交客户进行审批，可以参考审批相关章节进行设置，确保数据客观性。

该规则就是以结果为导向，不论中间联系客户的情况如何，只要在指定天数未成交客户，公海回收该客户资源。

超过指定天数未复购客户，自动划入公海规则

该规则重点考核员工复购客户的情况，如果超过指定天数未实现复购，公海自动回收相关客户资源。

注意：判断复购标准为：是否在客户成交后，针对该客户新创建合同或款项。如果需要对客户合同或款项进行审批，可以参考审批相关章节进行设置，确保数据客观性。

对于销售名下的成交客户，有些公司需要进一步联系客户实现复购，比如培训课程购买的业务，企客宝支持设置复购的判断，如果在指定时间内没有生成新的合同或款项，即没有完成复购，公海自动回收客户资源。

公海管理策略说明

企业在使用CRM系统时，除了客户管理的功能外，最关心的应该就是公海管理，包括公海的范围策略、回收策略、分配和取舍等。

范围策略： 企客宝公海的设置和查看权限与部门管理、员工管理的身份打通，管理员可以查看和分配公司创建的所有公海，部门主管可以查看本部门创建的公海，销售只能查看和领取自己所在公海的客户。为防止有员工在公海内直接联系客户，发生撞单的情况，管理员可以设置在公海内不显示客户的联系方式，只有领取客户后才会在私海池显示客户联系方式。

回收策略： 那些“啃不下来”的客户如果一直积压在一个销售的手中，只会造成资源浪费，所以客户资源的流转可以说是企业产生效益的重要来源。企客宝旗舰版可根据客户的分类设置不同的回收规则和回收天数，保证客户资源高效循环流转。另外，为了防止销售人员把客户释放到公海后又马上领回来，管理员可以设置重新领取间隔天数。

分配和取舍： 管理员给销售人员设置客户拥有量上限，销售人员会自行不断地优化客户的质量，把一些自己没有把握的客户主动释放到公海中。管理员或部门主管有权限为下属员工分配客户资源，这样，不管是主动还是被动都可以促进客户资源的流转。

企客宝旗舰版的公海管理从设置到应用，完全满足企业对于客户资源流转的需求，也能最大程度防止撞单的情况发生。你，爱了吗？

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