销售漏斗管理的作用

前言

在企业销售管理中，销售漏斗是非常有力的管理工具，它非常直观地展示了销售机会状态统计的结果。通过销售漏斗，企业管理者可以对多个销售指标进行分析和评估，比如：销售机会阶段转化率、销售升迁周期等，进而企业管理者可以准确评估销售团队和销售人员的销售能力，发现销售过程中的障碍，并及时调整策略解决问题。因此，企业要做好销售漏斗管理，有效提升团队销售能力。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。当企业将日常销售信息录入到CRM系统后，系统可以自动生成对应的销售管道图，可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。

通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，由于每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段顺序进行上下排列的话，阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，就会形成一个漏斗状的图形，因此叫销售漏斗。

进行销售漏斗管理的作用

有效管理和督促销售人员

销售漏斗可以帮助企业管理者及时发现问题，及时指导销售人员调整销售策略，促进客户顺利进入销售漏斗下一个阶段中。如果说某个销售人员的销售漏斗统计图不是漏斗状，那么可能该销售人员在开发客户的过程中其中某个环节出现了问题，也许是销售策略方面，也许是销售技巧方面，但不论哪一方面，通过分析是可以找出出现问题的原因的，进而采取措施去解决问题。

另外，如果有一个潜在客户很长时间停留在漏斗中的某一阶段，那么销售经理就需要注意了，可以向销售人员了解具体情况，是什么原因导致客户停滞不前的，是潜在客户的意向程度较低还是销售人员没有及时跟踪联系，导致情况掌握得不够精准。分析出原因后，就可以“对症下药”了。

分配客户资源更高效

通过销售漏斗，销售经理可以及时了解每个销售人员的业务跟踪情况，处在销售漏斗底部、中部、顶部的客户各有多少，以及不同阶段的客户转化率是多少，由此可以判断每个销售人员的销售能力。根据销售人员销售能力的高低，销售经理可以更科学高效地为他们分配客户资源。

销售能力高的销售人员，开发客户进度也会更快；销售能力低的销售人员，开发客户方面进度可能会慢一些。那么，销售经理就可以将比较难啃的客户资源交给销售能力更高的销售人员，也可以分配更多的客户资源，从而保证客户资源的充分开发。

避免员工离职带走重要客户

客户是企业的重要资产之一，是企业获取经济效益的重要保证，因此，保护好企业的客户资源也是企业非常重要的一件事。客户的大量流失最可能发生在企业销售人员离职时，而销售漏斗有利于企业管理者最大限度地掌握潜在客户的动态，那么企业管理者可以及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。

销售人员可以与潜在客户取得联系后，告知客户公司人员的变化情况，以后将由谁来负责此项工作，以后有什么问题可以与该销售人员对接。这样可以避免员工离职时带走重要客户，也能更好地对接客户资源，及时安排新的销售人员跟进客户。

当然，除了维持现有的客户资源，销售人员也可以利用其他工具来帮助自己拓展更多的客户。基于人工智能和大数据技术的销售线索挖掘平台，内含海量数据，利用机器学习自动建立量化客户模型，帮助销售人员有效拓展客源。

总结

对于企业来说，销售漏斗不仅是一种有效的管理工具，更是辅助企业形成一套规范的销售团队管理体系的催化剂，做好销售漏斗管理，更有利于企业的长远发展。

全网搜索作为目前靠谱有效的获客模式，可以提供稳定的潜在客户数据，也方便您高效拓展业务。如果您有高效拓客的需求，可以免费注册试用企搜客，用实际数据验证效果。免费注册试用企搜客​qisouke.cn

免费注册试用

企搜客作为老牌的拓客搜索软件，高质量的潜在客户就是您业务成功的保证！