销售要注意的沟通技巧

前言

作为一名销售人员，与客户沟通是日常工作，会沟通是开展工作的必要技能，而会沟通不单单指的是能言善辩，更是彼此信息的传递和获取。能言善辩也许可以助销售人员“一臂之力”，但它绝不意味着只要能言善辩就可以获得成功，反而，在与客户沟通过程中，销售人员不仅要将自己的重点讲清楚，也要听清楚客户的需求，才算是有效沟通。销售人员要注意以下几个沟通技巧，可以让沟通能力更上一层楼。

明确沟通目的

销售人员需要明确的一点就是，沟通是基于双方的互动进行的，因此在销售人员与客户的沟通过程中，最忌讳销售人员一顿输出，沟通结束后，并没有得到自己想要了解的信息。因此，销售人员在进行沟通之前，要明确自己所要达到沟通的目的是什么。

销售人员可以列个清单，沟通主要是要向对方传达什么关于产品或服务的哪些信息，并且希望客户在听到这些内容之后有什么样的反应，这些都是销售人员努力的方向。

了解客户需求

销售人员与客户进行沟通的目的，就是为了了解客户需求，进而才能制定针对性的销售策略来满足客户需求，才能最大程度地促进客户成交。销售人员了解客户，要从多方面了解，了解的越全面，越有助于刻画完整的用户画像，比如：客户的受教育程度、价值观、目前所面临的问题是什么、客户对产品的接受度等等。

要了解客户的真实需求，那么销售人员就需要少说、多倾听客户，通过倾听来了解客户的内心，客户说的越多，越有助于销售人员挖掘客户的真正需求。另一方面，也能多了解客户希望你说些什么、期待你说些什么、认为你怎么样、能够听你讲多久等等。

当然，除了通过与客户沟通来了解客户需求，销售人员也可以在正式沟通之前做一些准备工作，通过多方面搜集客户资料来对客户有个大致的了解，比如：通过行业网站、搜索引擎等来搜索，也可以借助智能销售线索系统，它基于大数据和人工智能技术，将客户的各种记录收集，进行归类，填充线索公海池，且经过量化处理，将资料划分为几百个维度，并且可以保证客户资料的时效性。销售人员可以通过此种方式来完善客户的资料，从而方便客户资料的整理。并且其中内含海量数据，利用机器学习自动建立量化客户模型，帮助销售人员有效拓展客源。

创造“代入感”

虽然销售人员与客户打交道的过程中，都喜欢“讲故事”来让客户感同身受，但每个销售人员“讲故事”的水平却参差不齐，有些故事可以起到身临其境的效果，使客户产生“代入感”；而有些故事则可能起到反作用，让客户认为是过度营销的效果。

销售人员在给客户讲故事时，可以加入数据说明，这比起单调的故事来说，更有说服力，更容易使得客户产生“代入感”，客户才更容易记住销售人员所描绘的美好愿景。

将重点放在客户身上

很多销售人员在与客户沟通时，没有把重点放在客户身上，而是更在意自己是否有把产品介绍的一清二楚，客户如何理解甚至客户关心哪些功能，销售人员都一无所知，这样的沟通往往是失败的。

将产品讲清楚固然很重要，但客户的理解与需求更重要，销售人员只有将注意力放在客户身上，才能准确接收到客户传递的信息，也能更灵活地应对客户，之后的沟通也能更顺畅。

总结

销售人员与客户时沟通要注意沟通技巧，沟通的好，有助于销售人员挖掘客户的真正需求，对于客户成交也可以起到促进作用。

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