挖掘客户需求的层次
前言
销售人员在与客户沟通过程中，探寻客户需求是沟通的主要目的，只有挖掘到客户的真正需求，才能制定更具针对性的销售策略；但如果销售人员不进行探寻，不知道客户到底需要什么，无法从客户的痛点入手达成成交的目的，因而就可能错过销售机会。因此，销售人员要注重挖掘客户的需求，可以从不同层次来了解客户现状当中的不足，并向客户介绍产品的优势所在，最大程度地吸引客户。
横向挖掘客户需求
横向挖掘客户需求的目的是为了了解客户的具体需求。客户之所以购买产品，是因为有某种需求，那么需求具体是什么就需要销售人员进行挖掘了。
如果客户已经说明对产品存在需求，那么需求该如何挖掘？产品可能有很多卖点，到底要介绍哪一个卖点才能吸引住客户，这些都是销售人员必须要考虑的问题。这些都属于横向挖掘客户需求的形式。在沟通之前，销售人员可以根据客户的行业环境、受教育程度、价值观等，预测客户可能存在的问题，包括近期问题和可能发生的远期问题，更有助于沟通的展开。
销售人员可以通过基于大数据和人工智能技术的智能销售线索挖掘平台来实现对客户基本信息的获取，它将客户的各种信息收集，进行归类，填充线索公海池，且经过量化处理，将资料划分为几百个维度，并且可以保证客户资料的时效性，从而帮助销售人员获取客户有效信息，便于之后的分析工作。
纵向挖掘客户需求
如果说横向挖掘客户需求挖掘的是客户需求的宽度，那么纵向挖掘客户需求就是挖掘客户需求的深度，销售人员需要了解客户真正想表达的需求，即探讨客户的购买动机。
当客户在表达完想要购买该产品的需求后，销售人员可以继续追问客户对于产品的具体要求，去了解客户关心的问题。通常情况下，客户会将自己的具体要求列出来，那么销售人员就可以从这个角度继续深入理解，将客户的需求细分再细分，并分析客户产生问题的原因，尽可能的量化。然后再将自己的产品或服务与客户的问题原因对应起来，并分析为什么我们的产品或服务能适合为客户解决所遇到的问题。这样的话，销售人员就可以利用优势引导法来把某一优势变成客户的需求。
与客户达成共识
挖掘客户需求的另一个层次，就是与客户达成共识，这个层次所解决的是，当客户已经产生需求后，该如何深入挖掘，了解客户最关心的问题。然而多数销售员却很少做这方面工作。在客户描述完具体要求后，多数销售人员就会直接推荐产品并作具体介绍，然而却没有做到在沟通过程当中影响客户，也就没有办法与客户形成共识决策的标准。
销售人员要站在客户的角度设计一些能够使购买者明白你的特色或能力对他们有什么帮助的问题，让客户能明白，我们的产品或服务是最合适他们的。如果用我们的产品或服务，将对客户产生哪些有益的影响，如果不用，将有哪些不利，尽可能量化好处和痛苦。从而达成与客户的共识。
总结
对于销售来说，只有挖掘到客户的真正需求，才能更好地展开工作，因此，针对不同的客户，销售可以从不同的层次入手来挖掘客户的需求。
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