ToB获客有哪些捷径

前言

从市场发展角度来看，目前做ToB的企业，获客焦虑已越来越严重。因为当今市场竞争激烈，信息变得隐蔽且不完整，获取销售线索也越来越难。而且打开网络，B端公司每天都被零成本获客百万用户、低成本拉新、社交裂变、社群增长这样的关键词冲击着，社交裂变虽然是一种手段，但到最后会发现抓取了一批“无用线索”，浪费时间和精力。由于现在是互联网时代，ToB获客无外乎几种方式：做竞价广告、内容推广、买所谓的网络资源等等，但总是有一定的难度，那么有哪些捷径可以帮助ToB快速获客呢？获取客户的关键点又有什么？

一、ToB获客的难点

1.决策者多，决策周期长

对于ToB企业来说，决策者可能不只有一个，它可能是一个群体。客户如果是小型企业，沟通者和决策者可能只对应一人——老板，沟通和决策只需老板一人决定，决策周期相对较短。可如果客户是大型企业，沟通者并不具备决策权，最后成交与否取决于决策者，而决策者可能包括决策者、影响决策的人和产品用户，直接导致决策过程更复杂，决策周期也比较长。

2.获客成本高

ToB获客前期，会投入高额成本。比如线上获客，采用竞价广告的方式或是别的付费推广方式；线下获客，比如行业的大会，联合垂直行业的KOL分享干货去办大会，来获取线索等等。诸如此类获客方式都需要各种营销人员和销售人员，也需要组织各种营销活动和投放广告，成本高，且短期内成单体率低。

3.产品的替换成本更高

一般来说ToB产品的更换成本也比较高。比如一个CRM系统需要被企业替换，那么原CRM系统中的数据需要整体迁移，且数据越多，迁移耗费的时间成本也越高，并且所有成员都需要重新学习新的CRM系统，每个人对新系统的接受程度也耗费了一定的时间成本。所以中间替换的机会成本比较高，相应决策的犹豫周期就比较长，让企业信任我们的产品也比较难。

二、获取客户的三大关键点

1.有足够的线索转化成商机

从定义上来说，线索是一个大的资源池，商机存在于这个资源池中，二者是包含与被包含的关系。客户有潜在的需求，且对您企业的产品有购买意向，这才算是一个有价值的线索，在此基础上加深与客户沟通，从而确定商机。换句话说，也就是商机是在线索的基础上转化而成，但也并非所有的线索都可以转化为商机。商机需要在线索的基础上进行筛选，过滤掉没有价值的线索，进而才能转化。

因此，销售人员如果想要拓展客户，必须拥有充足的线索，且在跟踪客户过程中，判断客户的潜在需求并引导客户认同产品的价值，从而抓住商机。这也是提高转化率的必要过程。

2.筛选并匹配客户

找到一个有价值的客户通常比开发十个新客户更重要。销售人员在开始销售之前，找准客户最重要，才能有针对性地进行开发。

首先您需要建立一个理想的客户画像，可以从客户的年龄、资历、偏好、目标、阻力、痛点与挑战等方面来设计。清晰的用户画像一方面可以帮助销售人员精准找到潜在客户，另一方面也可以帮助销售人员深入了解客户，从而针对性地制定销售策略。

然后在此基础上，对客户进行筛选和匹配，从众多线索中筛选出和理想用户画像更匹配、更容易成交的客户，同时也是最适合您自己的客户。

3.客户开发的几种方式

销售团队就是一个冲锋团队，因此销售人员也需要在实施阶段注意用哪些方法可以高效获客。这几种方法可以作为参考：利用企业黄页，可以获取企业相关的基本信息；或是线上推广，利用抖音、知乎、今日头条等平台去进行推广，感兴趣的客户会主动咨询；或是多参加行业协会，交换名片，拓展人脉，获取客户联系方式等等。但这些方法都有一个共性，就是花费成本高，效率低。

与传统获客方式相比，新型的大数据获客方式则更快捷有效。它通过大数据和AI智能技术，支持通过设置一些数据维度来批量筛选出精准的目标企业名单，并且在候选列表中可以查看企业的详细信息，包含工商信息、有效的联系方式、招聘信息、融资信息等，通过这些信息销售人员能够分析客户的潜在需求。

这类平台就如企搜客，针对各行各业都可以成功使用，搜索到的客户质量和准确性会更高。如果公司预算允许，用它进行ToB获客会更有效率，这样销售就可以把重点放在客户成单转化上，而不是把大部分时间和精力花在寻找客户和过滤无效客户上，大大提高效率，帮助企业精准拓展市场。

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