销售人员如何做好筛选客户

前言

很多人认为做销售很难，其实，难的是做好销售。很多销售人员业绩做不好的主要原因就是筛选客户这一环节没有做好。可能销售人员认认真真跟踪了一个月的客户，最后成交阶段因为价格而“前功尽弃”；也可能销售人员花费数小时认真诚恳地为客户解答问题，最后换来客户“我回去和我们老板商量商量”，因为最终决策权不在他手上。其实，销售工作就是筛选客户的过程，如果筛选客户这一环节出现问题，会直接导致销售工作效率低下。那么，销售人员如何才能做好筛选客户呢？

一、为什么要筛选客户

根据调查，影响企业好坏的因素有很多，但是有一个共性：那就是好的企业都会对客户进行筛选，并且对客户进行管理，有的企业甚至会对客户培训。这些企业通过对客户筛选建立了一个有效覆盖和控制目标市场的营销网络，给企业增添了一笔难能可贵的无形的网络资产。筛选客户可以帮助销售人员匹配到最适合的客户群体，减少时间精力的浪费，从而提高成交概率。

二、如何筛选客户

1.精准提炼用户价值点

首先，精准提炼用户价值点，目的就是为了深度了解目标客户。要想精准提炼用户的价值点，就必须与客户深度访谈，不论是面对面沟通还是电话沟通、在线沟通，这一步不可缺少。在与客户沟通过程中，您能及时洞察客户的需求，也能及时对客户提出的问题进行反馈。

比如：您想在剧本杀行业建立自己的个人品牌，首先您要对目标群体圈定一个大概的范围，也就是喜欢剧本杀的人。那么紧接着您需要思考几个问题，比如：玩剧本杀的人是怎么选择店铺的？他们比较在乎什么？不在乎什么？再比如用户喜欢场景服化好的店铺还是剧本更有趣的店铺？从这些问题里您都可以提炼出用户的价值点。

所以在沟通过程里您需要不断提炼用户的价值点，找出他们的共性，您可以判断哪些价值点用户更在乎，也就是说从占比高的价值点出发去筛选您的目标客户。

2.提炼用户特征值

所谓特征值就是指用户的特征，比如用户的性别、偏好、习惯等等这些个人特征。精准提炼出用户的价值点只是第一步，接下来要对这些价值点进行细分，分析这些价值点是如何和客户产生联系的。

如果说经过与客户深度访谈后，发现客户对剧本杀的剧本更在乎，占比排名第一位，那么你就要去分析，这些希望剧本更有趣的潜在用户都有哪些特征值，比如他们的受教育程度，平时喜欢做什么，社交圈是怎样的，性别以及对待事情更感性还是理性等等。

这一步有助于您对潜在客户有个清晰的轮廓，方便之后匹配客户。

3.匹配目标客户

并不是所有客户都适合您开发，只有选择适合自己的才能提高成单概率。经过对用户的价值点和用户特征值的提炼，您已经完成了对目标客户的画像构成，并且有了初步的了解。

接下来就是把您的能力和目标用户匹配起来，匹配度越高越合适，最终就可以确定适合您自己的目标用户群体，从而切割出这个目标用户对应的细分市场。

以上筛选客户过程中，最核心的一步就是用户的价值点提取，如果您提取出来的用户价值点是别人都没有看到的，那么您开辟了一条新道路，市场很广阔。您要做的就是去满足他们的需求，解决他们的问题。

三、利用专业的获客系统

以上提到的关于获取客户信息、筛选客户的方式虽然有效，但是太麻烦，如果技能不熟练，会浪费大量时间和精力，降低工作效率。因此，建议您使用专业的获客系统，帮助您完成客户信息的收集和筛选。比如，企搜客，一款智能销售线索挖掘平台，内含超过1.4亿级海量企业数据，数据来源于阿里巴巴（1688）、慧聪、顺企网等100多个公开的高价值商务网站，销售人员可设置维度组成条件组进行企业筛选，算法会根据设置的条件抓取互联网上所有合格的客户信息并呈现出来，通过这些信息销售人员能够分析客户的潜在需求，帮助企业精准高效开拓市场。

专业的获客系统，可以省去销售人员大量筛选意向客户的时间，大大提高效率。如果您正在寻找一款优秀的拓客软件，企搜客是您最好的选择。

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