客户沟通技巧

前言

销售在与客户沟通前，一定要做好功课，在有限的时间内达成有效沟通，更好地推进客户进入下一个销售阶段。销售除了要掌握一定的专业知识外，也要提前对客户进行一定的了解，在沟通过程中快速找到客户需求和关键决策者，实现高效沟通。与客户沟通中，销售要带着谈话目的去仔细挖掘，助力销售成功。

一、收集客户基本资料

很多销售与客户沟通之前不做准备工作，与客户的沟通都是基于浅层面上，无法进行深入沟通，建立客户的信任也不容易。销售在与客户沟通之前，应该提前收集客户的基本资料，这样既可以对客户有一定的了解，也可以使与客户的沟通更加游刃有余。

销售要学会搜索客户基本资料，在对客户有一定的了解后更容易打开话题，也更容易在沟通过程中挖掘客户需求。搜索客户资料除了可以在网上进行相关查询，也可以借助专业的销售线索挖掘平台，降低时间成本的同时客户资料也可以一目了然。企搜客系统里包括客户的基本信息、工商信息、推广信息、电子商务、相关资讯等资料，便于销售进行相关阅览。

二、挖掘客户需求点

要想让客户买单，首先得满足客户的需求，客户需求需要销售在与客户的沟通过程中去挖掘，并且要学会向客户提问，封闭式提问和开放式提问结合，才能更准确地了解到客户的需求点。再根据客户需求向客户展示产品功能，更能击中客户，激发客户兴趣，进而深入了解。

并且销售切勿揪住一个点反复强调，而是迂回地引导客户看到产品的价值，以及能给客户带来哪些利益点，更容易进入到客户的兴趣范围。

三、了解真正的决策者

很多销售接触的客户，并不是最后的决策者，这与最后的成交还相差甚远，销售还需要重新做决策者的工作。因此，销售在面对复杂的客户关系时，一定要理清中间的人物关系，找到其中的关键人物，也就是真正的决策者，对于其他无关紧要的人，不需要花过多心思跟踪。

销售只有找到对的决策者，沟通才真正变得高效和有意义，才能在一开始找到“发力点”，并为客户制定针对性的营销策略，促使客户转化成交。

总结

一个优秀的销售人员在与客户正式沟通前会做足准备，以挖掘客户真正需求点为目的展开谈话，并在最短时间内找到真正的决策者，一步步通往销售成功的道路。

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