销售开发新客户应该注意的要点

前言

企业的销售部门对于如何开发新客户已经形成了一套成熟的销售流程，该销售流程是经年累月、不断实践后总结下来的，这个销售流程适用于大部分客户，使销售人员可以主导整个销售节奏，可以有序推进客户从上一个阶段进入下一个阶段。但是销售流程可以分为好几个环节，每个环节有很多细节要点需要销售人员仔细揣摩并时刻注意，因为这些细节往往决定了该客户是否能够成交。我们一起来看一下销售在开发新客户时在不同的阶段应该要注意哪些要点。

一、挖掘客户线索

挖掘客户线索也就是寻找目标客户，销售人员一定要放弃“所有客户都可以成为你的客户，没有需求可以为其创造需求”的想法，往往能直接给销售人员创造业绩的客户就是目标客户。目标客户一定是有需求的客户，有需求才会有了解产品的兴趣，如果刚好产品能够满足客户需求且客户比较认同，谈单就是顺其自然的事情。相反，没有需求硬要给客户创造需求，也许有例外，但大多数客户都会谢绝，浪费时间跟踪没有意义可言。

在这个环节销售人员要注意挖掘客户线索不能是盲目的，不能大海捞针式寻找，要根据自己企业产品的定位、类型、核心卖点来确定客户画像，进而设定范围去寻找，筛选出有需求的客户进行跟踪。

挖掘客户线索的方法有很多种，但高效的方法才是王道。企业可以利用专业的获客平台获取客户线索，比如：企搜客，它作为一款基于大数据和AI智能的销售线索挖掘平台，有着丰富的数据标签和机器学习算法，实现数据闭环，从而高智能荐客。从销售线索的挖掘、商机的触达、与企客宝客户关系管理系统对接时的客户管理到成单分析，实现全过程智能销售方案。企业只需要关键字搜索，系统通过对全网在线企业信息的分析和挖掘，结合企业内部客户关系管理系统，利用机器人学习自动建立定量的客户模型，帮助企业准确挖掘全国数千万家公司的优质客户。

二、沟通交流

在筛选出有需求的客户以后，销售人员就可以与客户进行沟通交流了，可以通过电话、微信等方式进行沟通交流，这个阶段是了解客户详细需求、确定客户意向的重要阶段，也是客户全面了解产品的阶段，更是与客户建立信任的阶段，因此，这个阶段销售人员一定要谨慎对待，注意措辞，更好地完善客户画像，从而对客户提供针对性的销售策略。

这个阶段客户会评判销售人员的专业度，对于产品的熟悉度，以及会提出很多异议，销售人员一定要放平心态、稳住气场，如果因为客户的几连问而哑口无言，会直接影响客户心里对产品的预期，谈单就很难了。所以，销售人员务必要保证自己对业务的熟悉度，熟练掌握产品知识，确保自己能够帮助解释客户的异议。

三、报价

当客户认同产品，且销售人员确定客户购买意向之后，会进入报价阶段。价格通常是影响客户决策的因素之一，即便前面在沟通阶段客户已经认同产品，但听到价格的时候，客户依旧会思考是否物有所值、是否值得投入等问题，每个客户都希望以更低的价格买到心仪的产品。

这个阶段销售人员首先要从产品价值切入，引导客户认同价值比价格更重要，附加价值都是其他产品无法实现的，其次销售人员不可以过早地亮出底牌，要在适当的范围内上调价格，给客户砍价留有地步。如果客户要求的优惠销售人员很快就同意了，那么客户只会觉得力度不够，还能再砍，即便最后成交，成交金额也会少很多。

四、促进成单

促进成单已经进入客户成交的最后阶段，但是很多客户在成交前总是会因为这样那样的原因犹豫不决，这个时候就需要销售人员坚定客户的信心，善用一些技巧促进客户成单。比如：对于优柔寡断的客户，可以给客户营造一种你不缺他这一个客户的场景，如果实在不行就去其他家买，你这边还有客户等着联系你，这样客户会觉得产品比较抢手，早入手比较好，间接促成成单。

当然，也有一些客户不需要运用销售技巧，相反是要用真诚打动客户。销售人员有时候会遇到一些人生阅历已经非常丰富的客户，对于销售人员的伎俩都看在眼里，对于这类型客户，是不吃销售技巧这一套的，那么销售人员可以以自己真诚的态度对待客户，客户是能够感觉到的，真诚是促成这类型客户成单的最好方法。

总结

销售在开发新客户时，虽然有一定的流程可以遵循，但是流程中每个阶段的细节要点要特别注意，才能确保有序推进开发客户的进程。

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