销售原则之“加减乘除”原则

前言

销售工作的本质，就是促进交换的发生，通过交换，客户可以得到满足自己需求的产品或服务，企业可以得到相应的经济效益。但是，销售人员在与客户接触时，如果让客户感觉到销售的目的太明显，大部分是不会成交的；因此，一定不要让客户感觉到你只是在给他推销产品，而是要让客户觉得你是真正地在给他解决问题。在销售过程中，销售人员不妨根据“加减乘除”的原则来与客户进行沟通。

加法：利益汇总

销售在展开工作之前，一定要明白的一个心理就是，所有的客户都会有一个心理就是贪利心理，销售通过一步步对产品和客户进行分析，让客户感受到这个产品可以满足自己多方面的需求，客户能从中获取到巨大的好处，那么会有助于销售的快速达成。

因此，销售在与客户沟通过程中，可以帮助客户进行利益汇总，从而增加价值感。销售除了可以分析客户的显性需求，还可以挖掘出客户本身不知道的需求，并帮助客户分析他购买产品以后所能得到的好处以及附加价值。将所有利益汇总后并摆在客户面前，客户很难不心动，从而可以促使销售的成交。

减法：扣除附赠价值

在销售过程中，销售可以运用减法法则，也就是将附赠价值从客户总投入中扣除，从而减轻客户的付出感。客户在购买产品之前，还会有一个心理，那就是贪便宜心理，而这个减法法则正是运用了客户这个心理。

我们举个例子来说明，比如：销售向客户所销售的产品价值为800元，企业为了回馈新老客户，只要购买该款产品，就额外赠送价值400元的赠品，这些赠品也是店内正在售卖的产品。那么销售就可以给客户做个销售减法，将总投入800元减去附赠价值400元，相当于客户只花费了400元就得到了这一套产品，既降低了客户的实际付出感，又让客户感受到了优惠。

乘法：放大客户需求点和痛点

销售原则之第三个原则就是乘法法则，即放大客户需求点和痛点，给客户营造一种急需这个产品的迫切感。也许客户的痛点，客户自己认为不痛不痒，不会影响到什么，那么这对于销售来说，就是个机会，既抓住客户的一个痛点，不断放大，让客户意识到必须“止痛”才行，无形中放大客户对产品的需求，说服客户购买产品。

除法：分解客户投入

销售原则之除法原则，就是将客户的投入进行分解，分解到客户也可以接受的程度。比如：客户花费800元购买的产品，可以用最少5年，那么相当于每年花费160元，平均到每个月大概13元左右，平均到每天是四毛钱左右；而且全家都可以使用这个产品，非常方便。也就是说每天四毛钱，就可以即刻享受这款产品带来的快感，这也是很多广告中常用的一种方法，更易被客户所接受。

当然，优秀的销售人员不仅掌握沟通的技巧，而且善用工具来为自己拓展客源，利用智能销售线索挖掘平台，基于大数据和人工智能技术，全网获取可靠的销售线索。

总结

销售在与客户沟通过程中，可以灵活运用这几个原则，让客户感受到物超所值的快感，也更能促成销售的快速达成。

全网搜索作为目前靠谱有效的获客模式，可以提供稳定的潜在客户数据，也方便您高效拓展业务。如果您有高效拓客的需求，可以免费注册试用企搜客，用实际数据验证效果。免费注册试用企搜客​qisouke.cn

免费注册试用

企搜客作为老牌的拓客搜索软件，高质量的潜在客户就是您业务成功的保证！