电话销售要善用“成功故事”

前言

一个好的销售人员应该是一个善于讲故事的销售人员，为什么这么说呢？一方面，讲故事有利于加速建立信任感，另一方面，客户也更容易记住销售人员，同时成功故事也更具有说服力，更有利于促进成交。有位社会心理学家说过，人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器，也就是说比起枯燥无味的数字、功能讲解等，客户更愿意听故事，故事还能快速拉近与客户的距离，因此，销售在与客户沟通过程中要善用“成功故事”。

讲“成功故事”的作用

建立信任感

销售人员如果想要从客户这里获取更多的信任感和影响力，就要不断地放大公开区域，一方面要多讲述关于自己的故事，客户知道的越多对于销售人员的信任感就会越强，因为潜意识里客户认为他是了解你的；因为信任，客户也更愿意敞开心扉说出自己的真实诉求和之前的经历等。

另一方面，客户讲一些“成功故事”，客户在听故事的时候也会更有代入感，更有说服力。如果客户在购买产品之后发现效果确实不错，那么通过成功故事的方式会让客户更加信任你。

淡化异议

很多客户在成交之前，对于产品的使用效果会有比较深的异议，无论销售人员如何证明，都没有办法完全解决客户的异议。当然，销售人员也无法告诉客户先使用，有效果再付费，这种服务显然也是无法兑现的。而此时销售人员可以通过给客户讲一些之前成交客户的“成功故事”，不断地给客户信心，从而达到淡化异议的效果。

成功故事起到的作用就是变为你下一个犹豫客户的榜样，通过之前客户的成功案例来帮助他更快地做出决定，当然，成功故事的细节越好越真实，客户也更容易信任，否则客户也知道销售人员是在编故事，必然成交不了。

鼓励客户

通过讲述“成功故事”还可以起到鼓励客户的作用。销售人员会遇到各种各样的客户，而客户所担心和顾虑的点有相同的、也有不同的，那么销售人员就要注意记录这些客户所顾虑的要素，并在之后与其他客户的沟通过程中灵活运用。比如：告诉客户他的顾虑很正常，在他之前也有很多客户有类似的顾虑，但最后他们都往前迈了一步，勇敢做了尝试，最后的结果也很不错。

换句话说，也就是销售人员借用之前客户的成功故事去鼓励客户，淡化客户的顾虑，给客户打一针“安心剂”，客户和你合作之后，也会很顺利地得到自己所想要的，并且售后服务也会保障客户的权益。

如何讲故事

销售人员在向客户讲故事时，一定要注意这几个要素：时间、地点、人物、起因、经过、结果，虽然说这几个要素不是非要一样不落，但最重要的就是时间、地点、人物、结果，这些都是细节描述的一些关键要素，越详细就越能增加故事的可信度，也能使客户产生非常强烈的认同感。

另外，销售人员要以通俗易懂的语言向客户讲述故事，不仅要加入一些象声词和感叹词，也要加入一些时间和数据，让对比更突出，更加有细节的支撑，也能大大增加客户的真实感，牢牢地把客户带入到故事中。同时，销售人员还要强调利益点，让客户代入，通过产品和服务自己可以获得哪些利益。

总结

电话销售人员一定要具备讲故事的能力，通过故事使得客户产生更多的信任，淡化异议，也更容易促成成交。

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