电话销售如何塑造产品价值？

前言

产品本身就是各种需求的集合，人们购买产品是出于自身需求，而电话销售的工作就是要把客户需求转化为价值产品，从而实现交换。由于客户对产品的需要有不同的要求，因而构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同，那么销售人员就要跟进不同类型客户需求的个性特征来塑造产品价值，使得客户能够感知到。那么电话销售人员该如何塑造产品价值呢？我们一起探讨一下。

产品独特的卖点

电话销售人员可以从产品独特的卖点上来塑造产品的价值。这个卖点一定是独特的，是只有你的产品才可以提供的，是其他竞争对手无法提供的，那么销售人员就可以在这个卖点上做文章，来吸引客户。

这个独特的卖点可以是产品品质，也可以是产品功能、产品服务等等，比如：产品的品质在业界最高，所以价格贵；产品的功能最齐全，是同行无法赶超的；产品的服务最好等等。只要这个卖点够新颖、够“唯一”，那么销售人员强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

客户利益

销售人员成交客户是为了利益，而利益的交换本就是相互的，客户从销售人员这里获取利益，销售人员从客户那里获取利益，因此，销售人员也应该把客户利益放在第一位。电话销售人员不需要总跟客户将产品的工艺、开发过程、成分等等，这些都是专业名词，也是客户所涉及不到的，客户无法想象也无法感知，销售人员要多去讲产品可以给客户带来的好处利益。

比起那些专业名词，销售人员不如直接和客户讲利益来的效果好，比如客户购买产品后，可以节省多少人力成本，可以提升哪些方面的效率，提升多少利润等等，这才是客户爱听的，因此，销售人员也可以从利益上来塑造产品价值。

客户痛点

不是所有的潜在客户都会意识到他们正在经历的痛点，那么销售人员的职责就是有效地帮助你的潜在客户意识到他们正在遇到的问题，并说服他们，你的产品或服务将有助于解决这个问题。只要销售人员可以触及这个痛点，马上能激起对方强烈的反应和立即的行动。

当然，销售人员只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦，还要学会扩大和弥漫痛苦。你给客户造成的痛苦越大，就越会快速成交。比如：如果这个问题不解决，客户会损失多少钱？会付出什么代价？如果这样持续5年、10年又会损失多少等等。这就是用客户痛点来塑造产品价值。

购买理由

除了以上几点，电话销售人员也可以通过购买理由来塑造产品价值。很多时候，客户购买产品是需要一个合理的理由的，这是支撑他完成购买的动机。因此，销售人员要告诉客户产品为什么最合适，说出令客户信服的理由，给客户一个合理的逻辑，帮助客户对产品产生渴望度。

总结

如今产品供大于求，市场越来越杂，销售人员必须通过塑造产品价值来让客户感知且认同，进而促进客户为价值买单。

全网搜索作为目前靠谱有效的获客模式，可以提供稳定的潜在客户数据，也方便您高效拓展业务。如果您有高效拓客的需求，可以免费注册试用企搜客，用实际数据验证效果。免费注册试用企搜客qisouke.cn

免费注册试用

企搜客作为老牌的拓客搜索软件，高质量的潜在客户就是您业务成功的保证！