电话销售二次跟进客户时要注意什么？

前言

很多金牌销售都说过，80%的合作订单都来源于第4至11次的销售跟踪，也就是说大多数客户的成交都是经过二次跟进才成交的，因此，销售人员有效的二次跟进是整个销售过程中非常重要的一环，直接决定着客户能否成交。二次跟进的目的其实就是销售，需要销售人员努力寻找销售时机和创造销售机会，最终达成订单，那么电话销售在二次跟进客户时需要注意些什么呢？

直接逼问客户表态

很多电话销售人员在二次跟进客户时，通常在电话一接通就会直接逼问客户“考虑的怎么样？”，这种让客户表态的方式无异于“自杀”，这种情况下，销售人员得到的答案90%都会是还在考虑或是暂时不考虑了，那么客户成交就更不用想了。因为客户如果有想法，他自己就会联系你的，既然没有联系你，就表明客户还没有想好，或者还有异议，因此直接逼问反而会让客户厌恶。

另外，客户可能都忘记了上次聊的事情，甚至连你是谁都记不清了，因此，电话销售人员切勿上来就逼问客户，一定要进行上期回顾，比如：再次自我介绍，上次沟通了什么，哪些事项是待回复的等等都要再带领客户回顾一遍，让客户缓冲一下，等到客户想起来后再聊别的事情也能更顺利。

二次跟进相当于完整的开发

二次跟进并不是单指第二通电话，而是说在与客户第一次联系以后的所有电话都属于二次跟进，也就是说二次跟进等于一次完整的开发。电话销售人员可以将客户带入到上次电话里的沟通内容和氛围里，从而唤醒客户的记忆，然后再升华到别的方面来挖掘客户的需求。当然，二次跟进也不是一通电话就可以完成的，销售人员要循序渐进地与客户沟通。

判断客户意愿

电话销售人员要想往前推动客户意愿，就必须清晰地判断客户意愿，现阶段客户的意愿是什么，只有知道客户的当前意愿，销售人员才能采取相应的销售策略往前推动客户。

那么，客户的跟进记录就非常重要了，销售人员要随时随地记录与客户的沟通记录情况，比如：说了什么、沟通时是什么目的、沟通过程中捕捉到了什么有用的信息等等，还要记录客户的状态，便于后期查看、分析和判断。

紧密联系

二次跟进客户时，电话销售人员需要源源不断地与客户联系，不要害怕被客户拒绝，被客户拒绝是很正常的事情，但如果因为一次的拒绝就望而却步了，客户的意愿也不会改变。电话销售人员要明白，客户的意愿随时都在变化，可能变坏，也可能变好，紧密联系会逐渐建立起客户的信任，客户意愿才有可能朝着好的方向不断改变。

总结

电话销售人员在二次跟进客户时，一定要做好客户管理，防止错过销售时机，并且要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，高效触达客户，促进成交。

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