深挖客户需求
前言
销售机会来源于客户需求，如果产品能够满足客户的需求，那么距离销售成功也就不远了。客户需求的挖掘需要销售人员通过与客户的沟通过程进行挖掘，客户的需求不仅包括痛点，也就是使客户烦恼许久急需解决的问题产品能否满足，这只是客户需求的表面问题；销售人员还应该挖掘到客户的痒点以及兴奋点，所谓痒点就是看似无关痛痒的问题，一经琢磨就会感觉到乏力；而兴奋点就是有能够让客户眼前一亮、情不自禁感叹的功能点，使用它能够获得意外之喜。从三方面来深挖客户需求，可以更全面地了解客户。
一、挖掘精准客户需求
挖掘客户需求的前提是找对对象，挖掘对象自然是精准客户，挖掘没有意向的客户也只能是浪费时间。精准客户就是有需求且有购买意向的客户，关于客户的需求需要销售人员耐心跟踪客户，建立客户的信任关系后，在与客户的沟通过程中进行分析挖掘。
客户类型不同，销售人员跟踪的方法也要有相应的调整，切勿“一视同仁”。对于需求十分明确的客户，他们不想浪费时间在其他地方，如果产品能够满足他们的需求就会进一步沟通，如果不能满足他们也会果断舍弃，那么销售人员只需将产品特点及亮点进行说明，客户自己也会有判断；对于有需求但不明确说明的客户，销售人员需要先建立起客户的信任，再慢慢沟通挖掘需求，跟踪周期相对长一些；对于没有明确需求的客户，销售人员就不要当作重点了，这类型客户购买意向较弱。
挖掘客户的需求，销售人员可以通过CRM客户关系管理系统来进行分析挖掘。CRM可以将客户的详细资料进行保存，与客户的每一次沟通记录都可以在系统中记录保存，避免销售人员遗忘一些重要的沟通事项，并且可以给客户打上精细化标签，对客户进行分类管理、为客户设置SOP等，这些都可以通过企客宝SCRM实现。这样就使得客户画像越来越完善，方便销售人员对客户的痛点、痒点、兴奋点进行挖掘，进而销售人员可以就其制定针对性的销售策略，促进成交。
二、提高产品价值
产品价值是产品定价的一个基础，很多客户成交的最后阶段会卡在产品价格这一环节上，对于产品的价格持有质疑态度的根本原因就是客户对于产品价值的不认同，只有提高客户对于产品价值的认同度，客户才能心安理得接受价格。
就好比，奢侈品的包、衣服、饰品等，大众认同品牌价值，所以即便价格昂贵也能欣然接受。再或者，我们在水果店时，通常一种水果都会有很多种分类，有价格高一点的和便宜一点的，水果店老板会告诉顾客价格贵一点的品质会更好，那么对于顾客，就会有两种选择，那就是“买品质好一点的”还是“买品质一般的”，如果水果都是一种价格，那么顾客就会选择买或者不买，这就是提高产品价值的必要性。
对于产品价值的认同，能够提高客户对于价格的接受程度。因此，如果在最后环节，客户因为价格而迟疑，那么销售人员就要抛开价格从产品价值入手，引导客户认同产品价值，客户自然也会认为价格与产品价值是匹配的。
三、客户关怀
虽然说成功销售产品是每个销售的终极目的，但是在跟踪客户的整个过程中，销售人员如果一心只以销售为目的，客户也是能感觉到的，客户会认为你只想让他赶快掏钱完成任务，效果可想而知。因此，客户关怀在这一过程中显得尤为重要。
客户关怀可以表现在各方面，比如：客户生日时，送上真挚的祝福语和精致的小蛋糕；与客户沟通过程中客户之前提到的一件小事被铭记在心，客户会认为你有用心听他讲话，满意度会进一步提高；又或者节假日时送上真诚的问候语，为客户送上一份精美礼品等等。都能让客户感觉到销售人员不是冰冷的销售机器，而是朋友一样的存在，这些客户关怀都能够达到事半功倍的效果。
销售人员可以通过企客宝SCRM实现客户关怀，比如将客户的生日设为重要日期，系统会在当天进行提醒；客户提到的小事，可以记录在系统内，与客户沟通时方便查看；当然也可以为客户设置SOP，在特定的时间有效触达客户，不打扰客户的其他时间等等。善用CRM，可以帮助提升客户的满意度。
四、增值服务
增值服务，就是根据客户的需求，给客户提供超出常规服务范围的服务，是超前的、个性化的服务体验，它可以为品牌锁定一部分客户，使得客户心甘情愿在店里进行消费。比如：服装店客户提供干洗的服务，但前提是在店内消费过的客户，普通会员每月可以洗一次，VIP会员可以洗两次，黄金会员可以洗三次，会员的等级由消费金额来决定；或者某位老板开了火锅店、湘菜店等不同种类的餐厅，充值1000元办理会员，可以该老板名下的所有餐厅进行消费，且有折扣等等，这些都是增值服务。
增值服务，既以客户为核心，又以促销为核心，在基本服务的基础上，可以满足客户更多的期望，这也可以理解为客户的兴奋点，能够刺激客户进行消费。
总结
客户需求是发现销售机会的基础，销售人员能够敏锐地挖掘客户需求，发现客户的痛点、痒点以及兴奋点，并制定针对性的销售策略满足客户的需求，那么成交客户也就不远了。
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