在销售过程中如何取得客户的信任

前言

在销售人员跟踪客户时，取得客户的信任是很关键的一步，只有这样，客户才有可能成为潜在客户向您购买产品。根据Linkedln的一份销售报告，信任是达成交易的的关键因素之一。对人们来说，这比投资回报率（ROI）或价格更重要。往往客户购买产品可能并不在于产品本身，而是基于信任购买。在本指南中，我们将介绍如何通过恰当的销售技巧（包括使用正确的工具——CRM），来建立与客户之间的信任。

一、态度真诚

这意味着您要以“真我”向客户展示自己，换言之，您不能以销售产品为目的接近客户，沟通是建立在善意的基础上，您要从内心真正觉得产品是能够帮助客户解决问题的，这与您能够为公司带来收入也是不矛盾的。

当您与客户互动时秉承真实，站在客户角度思考问题，客户自然会愿意倾听。这样不仅能够帮助您提高销售业绩，也能使客户得到较好的品牌体验。

二、熟悉并掌握产品知识

熟悉并且掌握产品知识是销售人员的基本素质，也是您与潜在客户建立信任的最好方法之一。您需要了解相关产品或服务的所有信息，并且做到熟悉掌握，以便准确回答客户提出的任何问题。

如果您自己对产品都不熟悉，客户提出的问题您答不上来，客户对您的信任自然会减少。反之，如果您能够准确回答客户提出的问题，客户便会觉得您非常专业，后顾之忧也会减少，信任度自然也会提升。同时，站在客户的角度看待问题，容易与客户产生共鸣。

三、提高客户满意度

一项数据调查证明，客户满意度每提高10%最终会导致客户信任度提高12%。而提高客户满意度的最有效方法之一就是不辜负客户对产品或服务的期望。

大多数人认为，一旦购买产品以后，便会很少听到销售人员的声音。虽然开发新客户是销售人员的工作，但适当的回访老客户或是解决老客户遇到的问题，使客户在购买产品后获得最大收益，能够显著提升客户满意度。

四、学会倾听

很多销售人员在销售产品时陷入了误区，与客户沟通过程中只是一味地向客户灌输产品知识，而忽略了客户的真正需求，所以学会倾听至关重要。您需要站在客户的角度来倾听客户，而不仅仅是回应客户。倾听客户的诉求，才能准确把握客户真正需要的是什么，所以务必在给客户推荐产品之前了解客户的真正需求。

五、出售利益

这一点可能会很困惑，出售产品和服务是销售人员的基本工作。但是，作为优秀的销售人员，不能将销售同售出产品划上等号，而要视作给客户的利益输送。在与客户沟通过程中，您已经清楚客户的诉求，那么在介绍清楚产品的相关功能后，要向客户展示如何帮助其获取更大利益。

六、正确使用CRM

CRM系统能够管理公司所有客户数据。通过客户一览，您可以清楚的了解每个客户的需求、反馈、偏好以及跟进记录，这既方便您深入了解客户，也有助于您和客户进行有效沟通。

七、使用CRM系统的销售机会

销售机会可以使您的线索保持井井有条。使用CRM系统的销售机会功能，您可以轻松了解到潜在客户现在所处于哪一阶段，有助于您推进客户进入下一阶段的进程。

由于您在每个销售阶段都与客户进行了正确互动，会让客户觉得您不是以收钱为目的，而是真正在帮助客户答疑解惑，也促进了客户对您的信任。

八、CRM提醒环节

在您跟踪客户的过程中，CRM系统可以给您提供自动提醒，帮您记住所有重点客户的事项，这会避免您忘记联系客户，更好地追踪客户。

总结

信任是销售人员成交客户的前提。作为销售人员，让客户觉得您值得信赖不仅能树立企业良好形象，也能够帮助您正确完成工作。除了销售技巧，您可以借助一款得心应手的销售工具（比如CRM系统），更会事半功倍。

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