你懂客户跟踪吗？

前言

众所周知，所有客户不会一上来就跟销售人员成交，客户需要销售人员持续跟踪，才能发现销售机会。但是不同类型的客户，需要销售人员跟踪的周期也不相同，有调查数据显示，大多数的销售来源于对客户的第4-11次跟踪，也就是说客户需要跟踪3次以上才能深入了解客户，与客户的关系才能更进一步，才算是有效跟踪。但是绝大部分销售对于客户的跟踪止步于第三次，第三次以后便会认为该客户是低价值客户，这样的判断未免太草率。作为一名合格的销售人员，要明白坚持跟踪的重要性，并采取适当的策略。

一、跟踪客户时要注意客户的心理

跟踪客户时，客户从陌生到熟悉，心理也会形成一个阶段，比如：了解产品-激起兴趣-对产品认同与否-购买需求-购买意向，又或是购买需求-了解产品-认同产品-购买意向，每个阶段的形成前后都有必然的联系，销售人员就可以仔细分析，据此采取相应的跟踪策略。

有些客户会先去了解产品，产品的某一功能点可能引起了客户的兴趣，这导致客户会继续深入了解产品，进而对产品表示认同和满意，也就有了购买需求，在两者的基础上，客户的购买意向会更高。当然也有些客户明确知道自己的需求，带着需求去了解产品，了解之后如果对产品认同和满意，那么购买意向也就明确了。

也就是说，销售人员在跟踪客户时要注意客户的心理变化，客户成交是建立在有购买需求和认同产品的基础上，二者缺一不可。而要使客户认同产品需要客户深入了解产品，因此，关于产品前期的沟通也是很重要的一环，销售人员不可掉以轻心。

二、客户跟踪策略

销售最日常的一项工作就是客户跟踪了，但是客户跟踪也要讲究策略和时间，如果跟踪客户密度比较紧，会让客户厌烦，但跟踪太疏，又会使客户淡忘。因此，客户跟踪也是一门学问，要张弛有度，既让客户不会感到反感，又能够有效跟踪客户，实现有效触达。

一个客户可能会被同行的其他销售人员同时跟踪，那么要想让客户留下深刻印象，客户跟踪时就要采取较为特殊的跟踪方式，同时每一次跟踪都要找到一个漂亮的借口，切勿在跟踪时向客户流露出强烈的成交欲望，那么你跟其他销售人员也没什么不同了。销售人员要调整好自己的姿态，先把“成交”这一目的放在旁边，试着站在客户的角度帮助客户想问题，比如产品实实在在地能帮助客户解决哪些问题？具体方案如何？客户能获得哪些利益等？当然也要给予客户一定的关怀，比如客户开车时约另外的时间回访，并叮嘱客户注意安全；节假日给客户送上祝福和小礼物等，情感关怀也是一种拉近客户距离的有效方法。

当然，任何类型的客户跟踪策略的最终目的都是有效触达客户，不浪费每一次的跟踪机会。企客宝SCRM的客户SOP功能可以助力销售人员有效触达客户，在客户的不同阶段可以添加相应的推送内容，并且可以设置推送时间和添加分享文章或者文件，帮助销售人员更好地把握商机。