B2B和B2C销售的销售过程是怎样的

前言

也许你熟悉了B2B、B2C的业务类型，但你可能并不熟悉它们的销售过程。大多数时候，前者更侧重于逻辑流程驱动，后者更侧重于情感驱动，虽然说这两者的销售过程之间存在很大差异，但是也存在交叉的部分，了解二者之间的差异，是有助于企业制定高效的营销策略的

B2B销售，也就是企业面向企业的销售，即向其他公司出售产品和服务的公司。B2B侧重于建立能实现长期业务的个人关系，比如向企业出售办公用品的公司或是向制造商出售零部件的厂商等。

B2C销售，也就是企业面向个人的销售，即向个人出售产品和服务以供个人使用。B2C销售侧重于引导消费者关注产品促成销售，比如面向个人的教育培训机构或是房地产中介等。

B2B销售的首要任务是产生潜在客户，销售人员着眼于吸引最合格的潜在客户，整个销售过程需要重复推荐业务，这对达成销售交易至关重要。由于大多数交易活动基于建立个人关系而展开，因此B2B交易需要一段时间才能够成熟。销售人员必须要有耐心，且围绕长期回报来安排时间。

在B2B销售过程中，您可以考虑客户在购买过程中存在哪些阶段，这将影响您之后的营销和销售活动，帮您建立正确的销售流程和提高销量。

阶段一：意识阶段。您的潜在客户正在遇到问题，希望有产品能够帮助解决困惑。

阶段二：考虑阶段。您的潜在客户已经弄清楚所遇的问题或机会，正在探索解决或利用它的可用方法。

阶段三：决策阶段。您的潜在客户已初步选定适合自己的解决方法，正在筛选供应商，以做出最终购买决定。

处在考虑阶段的客户，更关注产品本身，一旦进入决策阶段，他们会更注重解决方案本身，比如采购成本等。在B2B销售中，并非您的产品适合所有企业，因此一定要做筛选，淘汰没必要的潜在客户，把注意力放在最有希望成交的客户身上。

B2B销售成功的关键一定是您与客户建立了良好关系且您的产品能够给企业带来回报，因此您可以直接向客户展示产品的实际优势，比如：

1.您的产品能够降低企业成本和提高盈利能力。

2.提高企业协作效率。

3.提高客户满意度，获得更大的竞争优势。

B2C销售是要引导消费者关注产品促成销售。与B2B一样，B2C销售也经常与市场营销相结合，B2C受众规模更大，因此，B2C要吸引客户就需要让客户获得完美的购物体验和服务体验。

B2C销售流程一般比较简单：

1.销售时间短，可能瞬间、可能数小时、也可能数天

2.客户通常被价格或便利性所驱动

3.准确传递信息，建立客户忠诚度和可信度

4.更注重品牌建设、情感广告，品牌的重要性往往超出真实的产品需求

B2C销售过程中，您必须简单清晰向客户传达产品能够提供的好处，且关注解决方案所解决的问题或痛点，以易理解的方式向客户解释如何给其提供帮助。